İstenilen bir mal veya hizmeti bir başka şey karşılığında elde etme sürecidir. Örneğin; bir müşterinin para ödeyerek bir ekmek alması, temel bir değişim sürecidir.

İşletmenin hedef pazardaki müşteri tatminini sağlamak için kullandığı ürün, fiyat, dağıtım ve tutundurma değişkenlerinin bütünüdür.

Üretim ve arz yetersizliğinin olduğu dönemlerde, maliyetleri düşürmeye ve üretimi maksimize etmeye odaklanan pazarlama felsefesidir.

Tüketicilerin ikna edilmedikçe yeterince satın alma yapmayacağı varsayımına dayanan, satış hacmini artırmayı hedefleyen kısa dönemli bir yaklaşımdır.

Müşteri istek ve ihtiyaçlarını merkeze alan, uzun dönemli müşteri tatminini ve kârlılığı hedefleyen modern yönetim felsefesidir.

Pazarlama süreçlerinin birbirine bağlılığını savunan; içsel, ilişkisel, bütünleşik ve performans pazarlamasını kapsayan modern bir yaklaşımdır.

İşletmenin ürün veya hizmetlerini sunmak için seçtiği, belirli özelliklere sahip homojen müşteri grubudur. Örneğin; lüks otomobil üreticisinin yüksek gelirli bireyleri hedeflemesi.

Bir ürünün, hedef tüketicilerin zihninde rakiplerine göre nasıl bir algıya sahip olduğudur. Örneğin; Volvo'nun 'güvenlik' ile konumlandırılması.

Ürün veya hizmetleri rakiplerinden ayıran, isim, logo ve sembol gibi özelliklerle korunan, tüketicide çağrışım yaratan değerdir.

Değerin temelini oluşturan kalite, hizmet ve fiyatın birleşimidir. Tüketici bu üçlüye bakarak ürünün değerini belirler.

Tüketicinin üründen beklediği performans ile algıladığı performansın karşılaştırılması sonucu oluşan duygudur. Beklenti aşılırsa yüksek tatmin oluşur.

Pazarlamacı ile hedef alıcı arasında mesaj iletimini sağlayan TV, internet, dergi gibi araçlardır.

Ham maddeden son tüketiciye kadar ürünün akışını sağlayan üreticiler, dağıtıcılar ve perakendecilerden oluşan sistemdir.

Tüketicinin bir mal veya hizmeti elde etmek için ödemeye razı olduğu bedeldir. Pazarlama karmasının en önemli gelir yaratıcı unsurudur.

İşletmenin hedefleri ile değişen pazar fırsatları arasında uyum sağlayan yönetimsel süreçtir. Örneğin, rekabetin yoğun olduğu bir pazarda firmanın riskleri azaltıp fırsatları değerlendirmesi için yaptığı uzun dönemli çalışmalardır.

Örgütün var oluş nedenidir ve 'İşimiz nedir?' sorusuna yanıt verir. Amazon'un 'Dünyanın en büyük online kitap evi'nden 'Dünyanın en büyük online mağazası'na dönüşmesi bir misyon değişimidir.

Kendi misyonu, rakipleri ve yöneticisi olan, işletme içindeki bağımsız iş birimleridir. Koç Holding bünyesindeki enerji ve otomotiv şirketlerinin her biri ayrı birer SİB'dir.

Mevcut ürünü mevcut pazarda daha fazla satma stratejisidir. Fiyat indirimi veya daha fazla reklamla mevcut müşterilerin tüketimini artırmayı hedefler.

Mevcut ürünü yeni pazarlara veya yeni müşteri gruplarına taşıma stratejisidir. Mavi Jeans'in ulusal pazardan uluslararası pazara açılması buna örnektir.

Mevcut pazarlar için yeni ürünler geliştirme veya mevcut ürünleri yenileme stratejisidir. Otomobil firmalarının yeni modeller çıkararak eski kullanıcıları cezbetmesi buna örnektir.

Mevcut ürün dizisine teknolojik veya pazarlama sinerjisi yaratacak ürünler eklemektir. Compact disk üreten bir firmanın laser disk üretimine başlaması gibi.

Mevcut müşterilere çekici gelebilecek, ancak farklı teknolojilerle üretilen ürünlere girmektir. Süt üreten bir firmanın su üretimine başlaması gibi.

Firmanın mevcut teknolojisiyle hiç alakası olmayan yepyeni pazarlara girmesidir. Gıda işindeki bir firmanın otomobil üretimine başlaması gibi.

Firmanın tedarikçilerinin yönetim veya mülkiyetini ele geçirmesidir. Et ürünleri üreten bir firmanın kendi hayvan çiftliklerini kurması buna örnektir.

Firmanın kendisinden sonraki aracı kuruluşların (toptancı/perakendeci) yönetimini ele geçirmesidir. Ülker'in Bizim Marketleri satın alarak kendi dağıtım kanalını oluşturmasıdır.

Firmanın rakiplerinin mülkiyetini veya denetimini ele geçirme çabasıdır. Migros'un Tansaş'ı satın alması buna somut bir örnektir.

Büyüme hızı yavaş pazarlarda yüksek pazar payına sahip birimlerdir. İşletmenin sıcak para ihtiyacını karşılarlar ve az yatırımla korunurlar.

Hızla büyüyen pazarda düşük pazar payına sahip birimlerdir. Doğru yatırım yapılırsa yıldız olabilirler, aksi halde nakit yutucu olurlar.

Büyüme hızı düşük pazarda pazar payı da düşük olan zayıf birimlerdir. İşletmeye zarar getirdikleri için tasfiye edilmeleri önerilir.

Kendi başına ayrı bir planlama ve strateji gerektiren, işletmenin diğer birimlerinden bağımsız yönetilebilen alt bölüm veya markadır. Örneğin, büyük holdingler bünyesindeki farklı markalar veya ürün grupları için ayrı ayrı SİB düzeyinde pazarlama planları hazırlanır.

Bir pazarlama stratejisinin ve bu stratejiyi gerçekleştirmek için zamanla bağlantılı detayların yer aldığı yazılı bir bildirimidir. SİB'lerin pazarlama programlarına ve kaynaklarına rehberlik etmeyi amaçlar ve genellikle yıllık olarak hazırlanır.

Bir işletmenin başarılı olabilmesi için dış çevresinin resminin çekildiği, mevcut durumun tarifi, GZFT analizi, başlıca sorunlar ve gelecekle ilgili varsayımlardan oluşan pazarlama planlaması aşamasıdır.

Firmanın güçlü ve zayıf yönleri gibi içsel faktörlerin yanı sıra, pazardaki fırsat ve tehdit gibi dışsal faktörlerin sistematik olarak değerlendirildiği analitik yöntemdir. İşletmenin stratejik kararlar almasında temel teşkil eder.

Firmanın kâr elde edeceği, tüketici beklenti ve ihtiyaçlarının fazla olduğu ve bunları tatmin etme ihtimalinin yüksek olduğu alandır. Arzı yetersiz ürün sunma, mevcut ürünü üstün kılma veya yeni ürün sunma gibi kaynakları vardır.

Mevcut bir ürün veya hizmeti daha üstün bir şekilde sunmak amacıyla geliştirilen fırsat yaratma yöntemidir. Müşterilere halihazırda kullandıkları ürünle ilgili yaşadıkları sorunlar sorulur; örneğin otomobilin çok benzin harcaması gibi.

Pazar fırsatları yaratılırken araştırmacının müşterilerden bir ürünün veya hizmetin ideal şeklini hayallerinde canlandırmalarını istediği yöntemdir; örneğin su geçirmeyen kumaşlar veya buruşmayan pantolonlar bu hayallerin ürünüdür.

İşletmenin rakiplerine oranla sahip olduğu üstünlükler (güçlü finansal kaynak, güçlü marka imajı, düşük maliyet) veya zayıflıklar (sınırlı bütçe, zayıf imaj, yetersiz yönetim) bütünüdür.

Amaçların ölçülebilir değerler cinsinden ifadesidir. Amaçlar somut sonuçları gösterirken, hedefler objektif, ölçülebilir, uygulanabilir ve kontrol edilebilir niteliktedir; örneğin pazar payını %20 artırmak gibi.

Hedef pazar dilimlerini tatmin etmek amacıyla kullanılan ürün (Product), fiyat (Price), dağıtım (Place) ve tutundurma/promosyon (Promotion) değişkenlerinin oluşturduğu ve İngilizce baş harfleriyle kodlanan yapısal bütündür.

Michael Porter'ın rekabetçi stratejilerinden biri olup, en düşük üretim ve dağıtım maliyetine sahip olarak pazara rakiplerden daha düşük fiyatlarla girip yüksek pazar payı elde etmeyi amaçlayan stratejidir.

Firmanın pazarın büyük bir kısmını ele geçirmesini sağlayacak ve üstün müşteri değeri yaratacak bir performansa odaklandığı, örneğin kalite lideri olmayı hedeflediği rekabetçi strateji türüdür.

Belirli bir zaman dilimi için yaratılacak gelir ve giderlerin projelendirilmesidir. Pazarlama planı içindeki her bir stratejik faaliyet için gerekli kaynakları belirleyerek planlama ve kontrol faaliyetlerinin temelini oluşturur.

Bilgiye ulaşmak için kullanılan ham, işlenmemiş gerçeklerdir. Örneğin; bir mağazadaki günlük satış fişleri tek başına veridir.

Verilerin belirli bir amaç için düzenlenmiş ve anlam kazandırılmış halidir. Örneğin; günlük satış fişlerinin aylık toplam ciroya dönüştürülmesi enformasyondur.

Enformasyonun yorumlanması ve stratejik kararlarda kullanılmasıdır. Örneğin; ciro verilerine bakarak gelecek ayın satış tahminini yapmak bilgidir.

Pazarlama kararlarını desteklemek için verilerin toplanması, saklanması ve analiz edilmesini sağlayan organize bir yapıdır. Cox ve Good tarafından 1967'de tanımlanmıştır.

İşletmenin kendi iç kayıtlarından (muhasebe, satış, stok) elde edilen verilerin sisteme aktarılmasıdır. Örnek: Müşteri şikayet raporları.

Pazarlama çevresindeki dış gelişmeleri ve rakipleri takip eden haber alma sistemidir. Örnek: Rakip firmanın yeni fiyat stratejisini öğrenmek.

Verilerin analiz edilerek yöneticilere seçenekler sunan alt sistemdir. Örnek: Satış tahminleme modelleri.

İşletme içi ve dışı verilerin standart bir biçimde depolandığı havuzdur. Örnek: Müşteri veritabanı.

Verilerin analiz edilmesi için kullanılan istatistiksel teknikler bütünüdür. Örnek: Regresyon analizi araçları.

Karar vermeye yardımcı olacak matematiksel modellerin bulunduğu yapıdır. Örnek: Yeni ürünün pazar payını tahmin eden model.

Belirli bir pazarlama probleminin çözümü için yapılan sistematik ve tarafsız araştırmadır. Örnek: Yeni ürün için yapılan anket çalışması.

Kararların sonuçlarının tekrar sisteme dahil edilerek sistemin iyileştirilmesidir. Örnek: Reklamın satışa etkisinin ölçülüp stratejinin güncellenmesi.

İşletmenin uzun vadeli hedeflerine ulaşmasını sağlayan üst düzey bilgidir. Örnek: Pazarın 5 yıllık büyüme projeksiyonu.

Sadece pazarın özelliklerini ve yapısını inceleyen daha dar kapsamlı bir araştırmadır. Örnek: Bölgesel tüketici demografisi analizi.

Bilgi sisteminin değişen pazar koşullarına ve yönetici ihtiyaçlarına uyum sağlama yeteneğidir.

Verilerin düzenli saklanması ve güncellenmesi sürecidir. Örnek: Müşteri bilgilerinin CRM sisteminde güncellenmesi.

İşletmenin karşılaştığı pazarlama problemlerine ilişkin verilerin sistematik, bilimsel ve tarafsız bir şekilde toplanması, analizi ve raporlanmasıdır. Örn: Yeni bir ürünün fiyat esnekliğini ölçmek için yapılan çalışma.

Mevcut problemi çözmek için araştırmayı yürüten kişi tarafından ilk kez toplanan orijinal bilgilerdir. Örn: Bir anket çalışmasıyla tüketicilere doğrudan sorulan sorular.

Daha önceden başka amaçlarla toplanmış, hazır bulunan veri ve bilgilerdir. Örn: Şirketin geçmiş yıllara ait muhasebe kayıtları.

Problemin genel mahiyetini ve değişkenlerini keşfetmeyi amaçlayan, genellikle nitel yöntemlerin kullanıldığı esnek araştırmalardır. Örn: Reklam için en etkin medya kanalının ilk kez belirlenmesi.

Pazar çevresiyle ilgili doğru ve tam bilgiler elde etmek amacıyla yapılan, durumu anlamaya yönelik araştırmalardır. Örn: Mevcut müşterilerin sosyo-ekonomik özelliklerinin belirlenmesi.

Değişkenler arasındaki sebep-sonuç ilişkilerini inceleyen, genellikle deney yönteminin kullanıldığı araştırmalardır. Örn: Satış düşüşü ile tutundurma stratejisi arasındaki bağın test edilmesi.

Araştırmacının bilgi alacağı kişilerle görüşme yapması esasına dayanan en yaygın veri toplama yöntemidir. Örn: İnternet üzerinden gönderilen müşteri memnuniyet formu.

Verilerin, olayların veya davranışların izlenmesi yoluyla toplanmasıdır. Örn: Bir mağazada müşterilerin hangi reyonlarda daha çok vakit geçirdiğinin sayılması.

Bağımsız değişkenlerin bağımlı değişken üzerindeki etkisini ölçmek için dış koşulların kontrol edildiği yöntemdir. Örn: İki farklı ambalaj tasarımının satış üzerindeki etkisinin karşılaştırılması.

Cevaplayıcının doğrudan cevap vermekten çekineceği durumlarda, düşüncelerini başka bir nesneye veya duruma yansıtmasını sağlayan dolaylı tekniktir. Örn: Bir karikatürdeki boş balonun tüketici tarafından doldurulması.

Ana kütlenin tamamı yerine onu temsil eden sınırlı bir gruptan veri toplanmasıdır. Örn: 100.000 müşterisi olan bir firmanın 3.500 kişiyle anket yapması.

Araştırma konusuyla ilgili bilgilerin toplanması gereken tüm birimlerin (kişi, olay, durum) toplamıdır. Örn: Bir şehirdeki tüm yetişkin bireyler.

Toplanan verilerin analiz öncesinde eksiklik, hata veya tutarsızlık açısından gözden geçirilmesidir. Örn: Yanlış doldurulmuş anket formlarının değerlendirme dışı bırakılması.

Verilerin bilgisayar programlarında analiz edilebilmesi için rakamsal değerlere dönüştürülmesidir. Örn: Erkek cevabının '1', kadın cevabının '2' olarak girilmesi.

Veri setindeki istatistiksel farklılıkları ölçen, genellikle t-testi veya varyans analizi gibi yöntemleri içeren testlerdir.

Araştırmanın ana kütleyi oluşturan tüm birimler üzerinde gerçekleştirilmesidir. Örn: Bir işletmenin tüm çalışanlarıyla tek tek görüşmesi.

Doğal çevre koşullarında, gerçek hayatta yapılan deneylerdir. Örn: Bir mağazanın vitrin ışıklandırmasını değiştirip satışları gözlemlemek.

Kontrollü bir ortamda değişkenlerin etkilerinin ölçüldüğü deneysel çalışmalardır. Örn: Farklı reklam içeriklerinin tüketici algısına etkisinin özel bir odada ölçülmesi.

Bir pazarda belirli şartlar altında ulaşılabilecek en üst talep sınırıdır. Örneğin, bir ülkedeki tüm potansiyel akıllı telefon kullanıcılarının toplamı pazar potansiyelini oluşturur.

Potansiyel pazar içerisinden, ürünü satın almaya niyetli ve satın alma gücü olan tüketicilerin oluşturduğu taleptir. Bir otomobil markasının yıl içinde fiilen sattığı araç sayısı buna örnektir.

Toplam pazar talebinden işletmenin pazarlama çabalarıyla elde ettiği paydır. Bir içecek firmasının, toplam pazarın %20'sine sahip olması işletme talebini gösterir.

Talep tahmininin bir sonucu olarak, işletmenin belirli bir dönemde satmayı hedeflediği miktardır. Şirketin gelecek yıl için belirlediği 10.000 adetlik satış hedefi bir satış tahminidir.

Uzmanların görüşlerini anonim anketler yoluyla alarak fikir birliği sağlama tekniğidir. Yeni bir teknolojik ürünün 10 yıl sonraki pazar payını tahmin etmek için uzmanlara anket gönderilmesi buna örnektir.

Geçmişteki verilerin tarihsel sırayla incelenerek geleceğin tahmin edilmesidir. Bir mağazanın son 5 yıllık aylık satış verilerine bakarak gelecek ayın satışını tahmin etmesi buna örnektir.

Zaman serisinin uzun dönemli artış veya azalış eğilimidir. Türkiye'de son 20 yılda internet kullanımının sürekli artış göstermesi bir trenddir.

Yılın belirli dönemlerinde düzenli olarak tekrarlanan talep değişimleridir. Dondurma satışlarının yaz aylarında artıp kış aylarında azalması mevsimsel bir harekettir.

Talep üzerinde etkisi olan bilinen tüm faktörlerden arındırıldığında geriye kalan, tesadüfi ve açıklanamayan değişimlerdir. Beklenmedik bir doğal afet sonrası satışların aniden düşmesi buna örnektir.

Geçmiş verilere farklı ağırlıklar vererek yapılan tahmin yöntemidir. Yakın tarihli verilere daha fazla ağırlık verilerek tahminin güncel tutulması sağlanır.

Bağımlı değişken ile bir veya daha fazla bağımsız değişken arasındaki ilişkiyi matematiksel olarak inceleyen yöntemdir. Reklam harcamalarının (bağımsız) satışlar (bağımlı) üzerindeki etkisinin hesaplanmasıdır.

Değişkenler arasındaki ilişkinin derecesini belirleyen istatistiksel yöntemdir. Fiyat artışı ile talep düşüşü arasındaki ilişkinin ne kadar güçlü olduğunun ölçülmesidir.

Uzmanların bir araya gelerek fikirlerini sunduğu, tartıştığı ve oylama ile karar verdiği yöntemdir. Bir ürünün fiyat stratejisini belirlemek için yöneticilerin toplantı yapmasıdır.

Kısa dönemli tahminlerde kullanılan, durağan seriler üzerinde etkili olan karmaşık bir stokastik modeldir. Mevsimsellikten arındırılmış satış verilerinin analizi için kullanılır.

Bir sonraki dönem tahminini, en son gerçekleşen değer olarak kabul eden en basit yöntemdir. Geçen ay 500 adet satıldıysa, bu ay da 500 adet satılacağının varsayılmasıdır.

Bir trend etrafında birkaç yılda bir görülen, genellikle ekonomik konjonktüre bağlı değişimlerdir. Ekonomik kriz dönemlerinde lüks tüketim mallarına olan talebin azalması buna örnektir.

İşletmenin doğrudan kontrol edemediği, demografik, ekonomik, teknolojik, politik, yasal ve doğal faktörlerden oluşan dış çevredir. Örneğin, bir ülkedeki yasal asgari ücret artışı tüm işletmeleri etkileyen bir makro çevre değişkenidir.

İşletmenin yakın çevresinde yer alan ve doğrudan etkileşim içinde olduğu müşteriler, rakipler, destekleyiciler ve kamuoyu gruplarıdır. Örneğin, bir tedarikçinin iflas etmesi işletmenin üretimini doğrudan aksatan bir mikro çevre sorunudur.

Ernst Engel tarafından geliştirilen, aile geliri arttıkça yiyecek harcamalarının yüzde olarak azaldığını, lüks harcamaların ise arttığını belirten ekonomik ilkedir. Bu kanun, pazarlamacıların gelir düzeyine göre ürün konumlandırmasına yardımcı olur.

Kişisel gelirden vergilerin düşülmesinden sonra kalan, tüketicinin harcama veya tasarruf için kullanabileceği net tutardır. İşletmeler için tüketicinin gerçek satın alma gücünü gösteren en önemli göstergedir.

Kullanılabilir gelirden zorunlu ihtiyaçlar (kira, gıda, sağlık) çıkarıldıktan sonra arta kalan kısımdır. Mobilya, eğlence ve seyahat gibi sektörler için hedef kitleyi belirleyen temel değişkendir.

Bir toplum içinde, ırk, din, dil veya coğrafi bölge gibi ortak özelliklere sahip grupların oluşturduğu farklı yaşayış ve tüketim kalıplarıdır. Türkiye'de Karadeniz veya Doğu Anadolu alt kültürleri, farklı tüketim tercihlerine sahip örneklerdir.

Tüketicilerin satın alma karar sürecinde ürünleri nereden, ne miktarda, nasıl ve ne zaman alacaklarına dair davranış biçimleridir. Örneğin, kadının çalışma hayatına girmesiyle dondurulmuş gıdaya olan talebin artması bir tüketim kalıbı değişimidir.

İşletmenin hedeflerine ulaşmasına yardımcı olan tedarikçiler, aracılar, lojistik firmaları ve pazarlama hizmet kuruluşlarıdır. Bir reklam ajansı, işletmenin pazarlama faaliyetlerini destekleyen bir mikro çevre unsuru olarak destekleyicidir.

İkame özelliği olan ürünlerin sunulduğu organizasyonlar grubudur. Örneğin, demir-çelik endüstrisi, birbirinin yerine kullanılabilen ürünler üreten firmaların rekabet ettiği bir alandır.

İşletmenin faaliyetlerini etkileyen medya, sivil toplum örgütleri ve yasal gruplar gibi baskı gruplarıdır. Bir çevre örgütünün, bir fabrikanın atık yönetimine karşı protesto düzenlemesi kamuoyu grubunun etkisine örnektir.

Çevreyi anlama, analiz etme ve işletme için fırsat veya tehdit yaratan güçleri belirleme sürecidir. Bu analiz, işletmenin stratejik kararlar almasını sağlayan temel bir yönetim aracıdır.

Bireylerin faaliyetleri, ilgileri, beğenileri ve tutumları ile şekillenen tüketim biçimidir. Sosyal sınıf ve kişisel değerlerden etkilenen bu kavram, pazarlamacıların hedef kitleyi anlamasında kritik rol oynar.

Bir ürünün fiyatındaki değişimin, başka bir ürünün talebini ne kadar etkilediğini gösteren ekonomik kavramdır. Yüksek çapraz elastikiyet, ürünlerin birbirine çok yakın ikame olduğunu ve rekabetin şiddetli olduğunu gösterir.

İşletmenin girdilerini temin eden ve çıktılarını dağıtan ulaştırma ve depolama şirketleridir. Toplam maliyetin %10-15'ini oluşturdukları için bu firmalarla yapılan anlaşmalar kârlılığı doğrudan etkiler.

Hedef kitle için kalite, hizmet ve fiyatın doğru biçimde bir araya getirilmesidir. Tüketicinin ürün veya hizmetten algıladığı fayda ile katlandığı maliyet arasındaki farktır.

Firmanın sunduğu ürün ve hizmetlerden elde edilen tatminler demetidir. Müşterinin bir ürünün yararlılığı ile ilgili yaptığı toplam değerlendirmedir.

Bireyin beklentileriyle ilişkili olarak üründen algıladığı performansın mukayese edilmesi sonucu ortaya çıkan pozitif duygudur. Örnek: Bir havayolu şirketinin reklamındaki güler yüzlü hizmeti, uçuş sırasında da bulmak tatmin yaratır.

Müşterinin satın alma öncesi, anı ve sonrasında yaşadığı uyumsuzluklar, doğru kararın verilip verilmediği endişesi ve bunların getirdiği psikolojik maliyetlerdir.

Müşterinin tüm rekabetçi etkilere ne ölçüde direndiği ve işletmenin ürün/hizmetlerini kullanmakta ne kadar kararlılık gösterdiğidir. Tekrarlanan satın almalarla somutlaşır.

Bir müşterinin firma ile olan yaşam boyu ilişkisinden elde edilmesi beklenen net kârın bugünkü değeridir. Örnek: Bir marketten 10 yıl boyunca düzenli alışveriş yapacak bir müşterinin toplam kazanç potansiyeli.

Kârlı müşterileri belirleme, kazanma ve muhafaza etme amacıyla örgüt genelinde uygulanan teknoloji destekli süreç ve stratejilerdir.

Müşterilerle ilgili ticari ve demografik bilgilerin elektronik ortamda saklanarak, bu verilerle yakın ilişkiler kurulmasını sağlayan pazarlama yaklaşımıdır.

Bir firmanın süreçlerini kendisinden daha iyi performans gösteren başka işletmelerin süreçleriyle karşılaştırmasıdır. Amaç rekabet düzeyini yakalamaktır.

Konuyla ilgili eğitimli bir uzman başkanlığında 6-10 kişiyle yapılan, işletmenin güçlü ve zayıf yönlerini belirlemeye yarayan nitel araştırma yöntemidir.

Müşterilerin kritik işler veya olaylar karşısında ortaya çıkan davranışlarının değerlendirildiği, memnuniyet ölçümünde kullanılan bir yöntemdir.

Müşteri gruplarının tüm bölümlerinden seçilen kişilerin (yaşlı, genç, varlıklı vb.) önerilerinin dinlendiği ve gerçekleştirilmeye çalışıldığı bir memnuniyet ölçüm aracıdır.

İşletmenin genel imajı ve tüketicinin zihnindeki markalar sıralamasında aldığı yerdir. Müşterinin ürüne dair sahip olduğu toplam ün algısıdır.

Kişisel ihtiyaçları için mal veya hizmet satın alan gerçek kişidir. Örneğin; bir gömleği kendi giymek için alan kişi tüketicidir.

Mal veya hizmeti ticari amaçla, yani başka bir üretimde kullanmak için alan kişidir. Örneğin; bir kumaş fabrikasının ham madde alması.

İhtiyaçların giderilmesi için kaynakların kullanılması ve ürünün satın alınıp yok edilmesi sürecidir. Örneğin; bir yemeğin yenilip bitirilmesi.

Ana kültür içinde benzer değerleri paylaşan daha küçük gruplardır. Örneğin; gençlerin veya belirli bir bölgede yaşayanların oluşturduğu alt gruplar.

Toplumun hiyerarşik olarak tabakalaşmasıdır. Örneğin; eğitim ve gelir düzeyine göre belirlenen orta-üst sınıf.

Kişinin davranışlarına yön veren kişi veya gruplardır. Örneğin; bir gencin hayran olduğu bir sanatçının giyim tarzını taklit etmesi.

Belirli bir ürün grubunda uzmanlaşmış ve çevresini etkileyen kişidir. Örneğin; teknoloji dünyasındaki gelişmeleri yakından takip eden bir blogger.

Pek çok ürün ve alışveriş merkezi hakkında genel bilgi sahibi olan kişidir. Örneğin; her türlü indirimden ve yeni mağazadan haberdar olan kişi.

Duyumların anlamlandırılması sürecidir. Örneğin; fırından gelen taze ekmek kokusunu duyunca 'yakında fırın var' diye düşünmek.

Etki-tepki ilişkisine dayalı öğrenmedir. Örneğin; Pavlov'un zil sesini duyan köpeğin salya akıtması.

Davranışın sonucuna göre öğrenmenin gerçekleşmesidir. Örneğin; bir ürünü alıp memnun kalınca tekrar satın almak.

İhtiyacı gidermek için harekete geçiren psikolojik güçtür. Örneğin; susayan birinin su arayışına girmesi.

Bireyin çevresine verdiği ayırıcı tepkilerdir. Örneğin; birinin dışa dönük, diğerinin içe dönük olması.

Kişinin faaliyetleri, ilgi alanları ve fikirleridir. Örneğin; VALS ölçeğine göre 'Başarılılar' grubuna giren birinin prestijli ürünler alması.

Kişinin kendini değerlendirme biçimidir. Örneğin; kişinin kendini 'ideal benlik' olarak görmek istediği kişi olarak tanımlaması.

Alternatifler arasında seçim yaparken kullanılan kriterdir. Örneğin; bir otomobil alırken yakıt tasarrufunun en önemli kriter olması.

Yüksek riskli ve pahalı ürünlerde yapılan detaylı karar sürecidir. Örneğin; ilk kez ev satın alırken gösterilen titizlik.

Endüstriyel ürünlere olan talebin, nihai tüketicilerin tüketim ürünlerine olan talebinden kaynaklanmasıdır. Örneğin, buzdolabı talebi arttığında, buzdolabı üreticisinin soğutma sistemi parçalarına olan talebi de artar.

Satın alma seçeneklerinin maliyet, fonksiyon ve fayda açısından karşılaştırmalı olarak incelenmesidir. Amaç, gereksiz maliyetlerden kaçınarak en uygun ürün özelliklerini belirlemektir.

Kurum içinde satın alma kararı veren, ortak riskleri paylaşan ve farklı roller üstlenen kişilerden oluşan gruptur. Satın alma merkezinde başlatıcılar, kullanıcılar ve karar vericiler gibi farklı fonksiyonel birimler yer alır.

Bir işletmenin daha önce hiç satın almadığı bir ürün veya hizmeti ilk kez tedarik etme sürecidir. Bilgi ihtiyacı en yüksek ve risk düzeyi en fazla olan satın alma türüdür.

Mevcut tedarikçiden veya üründen memnun olunmasına rağmen, alternatiflerin değerlendirilmesi amacıyla şartların yeniden gözden geçirilmesidir. İlk kez satın almaya göre daha az risk içerir.

Geçmişte satın alınan ürünlerin, aynı tedarikçiden rutin olarak yeniden sipariş edilmesidir. En az bilgi ihtiyacı ve en düşük risk seviyesine sahip olan yöntemdir.

Tek tek parçalar yerine, bir sorunu bütünsel olarak çözen ürün ve hizmetler demetinin tercih edilmesidir. Müşterinin operasyonel verimliliğini artırmak için tasarlanmış entegre çözümlerdir.

Üretim sürecinde kullanmak amacıyla mal veya hizmet satın alan işletmelerdir. Kendi nihai ürünlerini oluşturmak için diğer üreticilerden parça temin ederler.

Ürünleri bireysel tüketicilere veya endüstriyel alıcılara ulaştıran bayiler, toptancılar ve brokerlardan oluşan pazardır. Yer, zaman ve mülkiyet faydası yaratırlar.

Nihai ürünün bir parçası olmayan ancak üretimde kullanılan, yüksek sermaye gerektiren büyük makineler ve tesislerdir. Satın alma kararına finansman birimleri de dahil olur.

Bakım, tamir ve günlük faaliyetlerin devamı için kullanılan büro ve temizlik gereçleridir. Tüketici pazarındaki kolayda ürünlere benzerler ve standarttırlar.

İşletme içindeki Ar-Ge, finans ve pazarlama gibi birimlerin birbirine olan bağımlılığıdır. Pazarlama stratejileri, diğer birimlerin verimliliği ile doğrudan ilişkilidir.

İşletme içinde bir problemin çözümü için satın alma ihtiyacını ilk fark eden ve tanımlayan kişilerdir. Satın alma sürecini tetikleyen temel unsurdur.

Satın alma karar sürecinde ürün veya tedarikçi konusunda tavsiyelerde bulunarak kararı yönlendiren kişilerdir. Teknik uzmanlıkları ile karar vericilerin seçimlerini etkilerler.

Satın alma sorumluları ile diğer departmanlar arasındaki bilgi akışını kontrol eden kişilerdir. Satış temsilcilerinin doğru karar vericiye ulaşmasını sağlarlar.

İşletme faaliyetlerinin sürmesi için alınan hukuk, reklam veya danışmanlık gibi uzmanlık gerektiren faaliyetlerdir. Uzun dönemli müşteri ilişkileri esastır.

Tedarikçinin finansal gücü, Ar-Ge yeteneği ve operasyonel kalitesi gibi, alıcının tedarikçi seçiminde dikkate aldığı kurumsal yeterlilik göstergeleridir.

Bir firmanın pazara sunduğu mal ve hizmetlerin tercihini sürekli kılabilme yeteneğidir. Örneğin, bir teknoloji firmasının yenilikçi ürünleriyle pazar payını yıllarca koruması rekabet gücünün yüksek olduğunu gösterir.

Joseph Schumpeter tarafından ortaya atılan, eski üretim yöntemlerinin ve ürünlerin yeni, daha verimli olanlarla yer değiştirmesini ifade eden rekabet tanımıdır. Dijital fotoğraf makinelerinin film rulosu pazarını yok etmesi buna örnektir.

Pazarda benzer rekabet stratejileri izleyen, benzer ölçek ve yeteneklere sahip firmalar topluluğudur. Temizlik malzemeleri sektöründe 'alt segment-düşük fiyat' odaklı firmaların oluşturduğu küme bir stratejik gruptur.

Aynı hedef kitleye, benzer ürünleri benzer fiyatlarla sunan firmalar arasındaki en dar kapsamlı rekabet türüdür. Diet Cola ile Diet Pepsi arasındaki rekabet doğrudan bir marka rekabetidir.

Tüketicinin sınırlı harcanabilir gelirinden pay almak için verilen en geniş kapsamlı rekabet türüdür. Bir ailenin tatil bütçesi ile yeni bir ev eşyası alımı arasında yaşanan bütçe rekabetidir.

Bir firmanın tedarik zincirinin farklı aşamalarını (üretim, dağıtım, ham madde) kendi bünyesinde toplamasıdır. Petrol şirketlerinin hem petrol çıkarma hem de rafineri ve istasyon işletmeciliği yapması buna örnektir.

Yeni firmaların bir pazara girmesini zorlaştıran sermaye, patent, lisans veya ölçek ekonomisi gibi faktörlerdir. Uçak endüstrisine girmek, yüksek sermaye gereksinimi nedeniyle büyük bir giriş engelidir.

Müşterilerin beklentilerini ve rakiplerin bu beklentileri ne ölçüde karşıladığını ölçen bir yöntemdir. Müşteriden fiyat, kalite ve garanti gibi kriterleri önem sırasına dizmesi istenerek yapılır.

Kendi alanına yapılan her türlü saldırıya anında ve sert tepki veren rakip türüdür. Procter & Gamble'ın deterjan pazarında yeni bir markanın girişine anında agresif promosyonlarla yanıt vermesi buna örnektir.

Sadece belirli türdeki saldırılara (örneğin sadece fiyat indirimlerine) tepki veren, diğerlerine kayıtsız kalan rakiptir. Dell firmasının belirli pazar hamlelerine odaklı tepkiler vermesi buna örnektir.

Rakiplerin hamlelerine karşı anında veya güçlü tepki vermeyen firmalardır. Müşteri sadakatine aşırı güvenen veya kaynak yetersizliği çeken firmalar bu gruba girebilir.

Tüketicinin aynı ihtiyacını karşılamaya yönelik farklı ürünlerdir. Susuzluğu gidermek için su yerine çay veya kolalı içeceklerin tercih edilmesi bir ikame rekabetidir.

Kârlılığı düşen bir sektörden ayrılmayı zorlaştıran yasal, ahlaki veya duygusal bağlardır. Bir fabrikanın çalışanlarına karşı olan ahlaki sorumlulukları nedeniyle kapatılamaması bir çıkış engelidir.

Pazarın, benzer ihtiyaç, tutum ve davranışlara sahip tüketici gruplarına ayrılması sürecidir. Örneğin, bir gıda firmasının pazarı 'evde yiyenler' ve 'dışarıda yiyenler' olarak ayırmasıdır.

Pazarın ihmal edilmiş veya özel ihtiyaçları olan küçük bölümlerine odaklanılmasıdır. Örneğin, sadece solaklar için ev aletleri üreten bir firmanın faaliyetleri niş pazarlamadır.

Pazarın yaş, cinsiyet, gelir, eğitim gibi ölçülebilir değişkenlere göre ayrılmasıdır. Örneğin, bir otomobil firmasının kadınlara özel modern tasarımlı araçlar üretmesi bu kapsamdadır.

Tüketicilerin yaşam tarzı ve kişilik özelliklerine göre bölümlenmesidir. Örneğin, macera tutkunu bireylere yönelik outdoor ekipmanları pazarlamak bu sınıfa girer.

Tüketicilerin ürün kullanım oranları, marka bağlılıkları ve fayda beklentilerine göre ayrılmasıdır. Örneğin, diş macunu pazarında 'hassas dişleri tedavi' faydasını arayanlara yönelik ürün sunulmasıdır.

Müşterilerin bireysel isteklerine göre ürün ve pazarlama programı oluşturulmasıdır. Örneğin, kişiye özel ayakkabı dikimi veya Motorola'nın müşteriye özel cihaz dizayn etmesi bu yöntemdir.

İşletmenin birden fazla pazar bölümünde faaliyet gösterip her biri için ayrı pazarlama karması geliştirmesidir. Örneğin, IBM'in banka ve üniversiteler için farklı yazılım paketleri sunmasıdır.

Pazardaki farklılıklar yerine benzerliklere odaklanarak tüm pazara tek bir pazarlama karması ile hitap etmektir. Örneğin, fiyata duyarlı segmentler için standart bir ürün sunulmasıdır.

İşletmenin tek bir ürün türüne odaklanarak o alanda isim yapmasıdır. Örneğin, Kale firmasının sadece kilit sistemlerinde uzmanlaşmasıdır.

Belirli bir tüketici grubunun birçok farklı ihtiyacını karşılamaya odaklanmaktır. Örneğin, perakende mağaza tasarımı ve iç dizaynı ile mağazayı anahtar teslim yapan bir firma bu stratejiyi izler.

Pazarın tümünün hedeflendiği, tek tip üretim ve dağıtımın esas olduğu anlayıştır. Coca Cola'nın uzun yıllar uyguladığı strateji buna örnektir.

Tüketicilerin üründen bekledikleri özel yarara göre gruplandırılmasıdır. Örneğin, bir şampuanın 'kepek önleyici' veya 'parlaklık verici' olarak farklı beklentilere göre konumlandırılmasıdır.

İşletmenin sunduğu ürün veya hizmeti rakiplerinden ayırmak için anlamlı ve ayırt edici özellikler seti yaratmasıdır. Örneğin, bir bilgisayar üreticisinin sadece donanım değil, üstün müşteri destek hizmetiyle de öne çıkmasıdır.

İşletmenin sunumlarını hedef tüketicilerin zihninde rakiplere kıyasla ayırt edici bir yere yerleştirme sürecidir. Örneğin, Volvo'nun zihinlerde 'güvenlik' ile eşleşmesi bir konumlandırmadır.

Ürünlerin teknik özelliklerinin, performansının ve tasarımının rakiplerle doğrudan karşılaştırılmasıdır. Örneğin, otomobilin motor gücü veya yakıt tüketiminin rakip modellerle kıyaslanmasıdır.

Tüketicinin zihninde markaya dair duygusal ve fayda odaklı bir yer oluşturma çabasıdır. Örneğin, bir parfümün 'kalite' ve 'prestij' ile özdeşleştirilerek algılanmasıdır.

Markaların veya ürünlerin tüketicilerin zihnindeki yerini iki veya daha fazla boyutta görselleştiren bir analiz aracıdır. Örneğin, fiyat ve kalite ekseninde markaların konumlarını gösteren bir grafik.

İşletmenin ve rakiplerin rekabet değişkenleri (hizmet, fiyat, stil vb.) üzerindeki performansını karşılaştıran bir yöntemdir. Örneğin, bir mağazanın hizmet kalitesinin rakiplerinden yüksek, fiyatının ise düşük olduğunu gösteren eğri.

Pazar koşullarının veya tüketici tercihlerinin değişmesi sonucu markanın zihindeki yerinin güncellenmesidir. Örneğin, Arçelik'in 'çelik robot' imajıyla teknolojik yeniliğe odaklanmasıdır.

Tüketiciye ürünün neden satın alınması gerektiğini anlatan açık ve öz ifadedir. Örneğin, 'Geniş aileler için en yüksek güvenlik' ifadesi bir değer teklifidir.

Ürünün fiziksel özelliklerini (dayanıklılık, dizayn, performans) rakiplerden farklı kılma çabasıdır. Örneğin, bir telefonun pil ömrünün rakiplerden daha uzun olmasıdır.

Ürünle birlikte sunulan teslimat, montaj veya bakım gibi hizmetlerin özgünleştirilmesidir. Örneğin, 24 saat kesintisiz teknik destek hizmeti sunulmasıdır.

İşletme çalışanlarının iletişim, nezaket ve uzmanlık açısından rakiplerden üstün kılınmasıdır. Örneğin, bir havayolu şirketinin kabin personelinin misafirperverliği ile ünlenmesidir.

Hedef pazardaki tüketicilerin istek ve ihtiyaçlarını belirleyip, bunları tatmin etmek amacıyla tüm birimlerin eş güdümle çalıştığı bir işletme felsefesidir. Örneğin, bir işletmenin üretimden önce pazar araştırması yaparak ürün geliştirmesi bu anlayışın bir parçasıdır.

Modern pazarlama anlayışının sadece pazarlama departmanında değil, tüm işletme genelinde bir örgüt kültürü olarak uygulanmasıdır. Örneğin, bir bankada sadece pazarlama biriminin değil, gişe memurunun da müşteri odaklı çalışmasıdır.

Modernizmin tek anlamlılık ve rasyonalite anlayışına karşı çıkan, bireyselleştirilmiş, sembolik ve estetik değerlere odaklanan pazarlama yaklaşımıdır. Örneğin, bir markanın ürün kalitesinden ziyade yarattığı imaj ve yaşam tarzı ile pazarlanmasıdır.

Pazarlama faaliyetlerinin çevreye en az zarar verecek şekilde planlanması ve uygulanmasıdır. Örneğin, bir deterjan üreticisinin ambalajını geri dönüştürülebilir malzemeden üretmesi yeşil pazarlamadır.

Müşterilerle uzun dönemli, sürekli ve etkileşimli ilişkiler kurmayı hedefleyen stratejidir. Örneğin, bir havayolu şirketinin sık uçan yolcularına özel indirim kartı vererek bağ kurmasıdır.

Çalışanların 'iç müşteri' olarak görülüp, onların tatmin edilmesi yoluyla dış müşterinin memnuniyetinin sağlanmasıdır. Örneğin, bir otelin personeline sunduğu eğitim ve motivasyon programları ile hizmet kalitesini artırmasıdır.

Büyük pazarların ihmal ettiği çok küçük ve özel ihtiyaçları olan bölümlere odaklanan pazarlama türüdür. Örneğin, sadece solak insanlar için özel ekipman üreten bir mağaza niş pazarlama yapar.

Bilişim teknolojilerini kullanarak müşterilerin kayıtlarını tutan ve bu verilerle kişiselleştirilmiş pazarlama yapan yaklaşımdır. Örneğin, bir e-ticaret sitesinin müşterinin geçmiş alışverişlerine göre özel öneriler sunmasıdır.

Tüketicinin kendi rızası ile pazarlama mesajlarını almayı kabul ettiği pazarlama biçimidir. Örneğin, bir kullanıcının bir web sitesine e-bülten üyeliği onay vermesi izinli pazarlamadır.

Sınırlı kaynaklara sahip işletmelerin, kitle iletişim araçları yerine yerel ve yaratıcı yöntemlerle dikkat çekmesidir. Örneğin, bir yerel kafenin kaldırıma tebeşirle çizdiği ilginç bir reklam çalışmasıdır.

Tarihi, doğal veya kültürel öneme sahip yerlerin, çevresiyle birlikte bir turizm merkezi olarak pazarlanmasıdır. Örneğin, Kapadokya bölgesinin bir bütün olarak tanıtılmasıdır.

Müşteriye ürünün faydasından ziyade unutulmaz bir deneyim yaşatarak duygusal bağ kurma yaklaşımıdır. Örneğin, bir kahve zincirinin mağaza içinde sunduğu özel atmosfer ve müzik deneyimidir.

İnternet üzerinden mesajların bir virüs gibi hızla ve gönüllü olarak yayılmasını sağlayan pazarlama türüdür. Örneğin, komik bir reklam filminin sosyal medyada kullanıcılar tarafından birbirine gönderilmesi viral pazarlamadır.

Postmodern pazarlamada tüketicinin gerçek yerine benzetim (simülasyon) dünyasını tercih etmesidir. Örneğin, sanal marketlerde alışveriş yaparken tüketicinin gerçek mağazadaki tehlikelerden uzak, sanal bir deneyim yaşamasıdır.

Tüketiciyi tatmin eden, enerji sürdürülebilirliği sağlayan, sosyal kabul gören ve güvenli olan çevre dostu üründür. Örneğin, ekolojik etiketli bir temizlik ürünü 4S kriterlerini karşılar.

Ürün veya hizmet hakkında olumlu mesajların tüketiciler arasında tavsiye yoluyla yayılmasıdır. Örneğin, bir arkadaşın bir restoranı başka bir arkadaşına şiddetle tavsiye etmesidir.

Cep telefonu ve mobil cihazlar üzerinden yürütülen pazarlama faaliyetleridir. Örneğin, bir mağazanın müşterisinin telefonuna konum tabanlı indirim mesajı göndermesidir.

Pazar yönlülüğün temelini oluşturan, müşterilerin bugünkü ve gelecekteki ihtiyaçlarını tahmin etmeye yarayan veriler bütünüdür. Örneğin, anketler ve satış raporları üzerinden elde edilen müşteri eğilimleridir.