Ana Sayfa » Anadolu Üniversitesi AÖF » Sosyoloji Lisans Programı » Etkili İletişim Teknikleri

Ünite 7: Etkileme, Etkili İletişim ve İkna Edici Konuşma — Kavram Eşleştirme

Tur 1 / 70 / 5 eşleşti

Önce bir kavram seç, sonra karşılığı olan tanıma dokun.

Kavramlar

Tanımlar

Yukarıdan bir kavram seç.

İkna Etme — Karşıdaki kişinin düşünce, davranış ve tutumlarını, o andaki istek ve durumlarına aykırı olsa bile, planlı ve maksatlı bir iletişim süreciyle istenilen biçimde değiştirme girişimidir.

Baskı-Israr — Taleplerin sürekli tekrarlanması, ısrarcı hatırlatmalar yapılması ve eylem için kesin bir bitiş tarihi konularak hedefte zorlanma hissi uyandırılması sürecidir.

Tasdik — İnsanları etkilemek için projenin tamamlanması durumunda promosyon gibi ödüller, tamamlanmaması durumunda ise cezalar sunmayı içeren klasik bir yönetimsel etki taktiğidir.

Örgüt — Ortak bir amacı gerçekleştirmek için bir iş bölümü ve otorite hiyerarşisi altında bir araya gelmiş insanların oluşturduğu akılcı, planlı ve eşgüdümlü yapılanmadır.

Liderlik — Biçimsel veya biçimsel olmayan yollarla ortaya çıkan, diğer insanlar üzerinde güç kurarak onların davranışlarını ortak amaçlar doğrultusunda etkileme ve yönlendirme sürecidir.

Uzmanlık Gücü — Liderin sahip olduğu özel bilgi, tecrübe, teknik beceri ve sorun çözme yeteneği sayesinde astları üzerinde kurduğu doğal etkileme gücüdür.

Kişilik — İnsanın konuşma, düşünme, hissetme ve olaylara bakış şekilleriyle doğuştan getirdiği ve sonradan kazandığı, onu diğerlerinden ayıran özelliklerin bütünüdür.

Başlangıçtaki Güvenilirlik — Alıcının veya okuyucunun, mesajı almadan önce kaynak ve konu hakkında halihazırda sahip olduğu bilgi ve ön yargılara dayanan güvenilirlik düzeyidir.

Türetilmiş Güvenilirlik — Mesajın sunumu sırasında; sunumun mantıksal yapısından, delillerin gücünden, duygusal çekicilikten ve dokümanın formatından üretilen güvenilirliktir.

Son Güvenilirlik — Alıcının mesajı tamamen okuyup değerlendirdikten sonra zihninde oluşan, başlangıçtaki ve türetilmiş güvenilirliklerin toplamından doğan nihai algıdır.

Motivasyon — Bireyin kendi kişisel amaçlarını ve ihtiyaçlarını gerçekleştireceğine inanarak, belirli bir yönde çalışmaya ve eyleme geçmeye isteklendirilmesi sürecidir.

Ego Savunma Mekanizmaları — Bireyin içsel endişelerle ve dışsal tehditlerle yüzleşmesini engelleyerek egosunu korumasını sağlayan reddetme, akılcılaştırma ve geri çekilme taktikleridir.

Problem Çözme Modeli — İkna edici konuşmada, mevcut problemin neden var olduğunu ortaya koyup, önerilen çözümün bu problemi nasıl ortadan kaldıracağını açıklayan mantıksal yapıdır.

Artık Model — Önerilen çözüm dışındaki olası tüm diğer alternatiflerin yetersizliğini vurgulayarak, geriye kalan tek geçerli seçeneğin kendi önerisi olduğunu savunan modeldir.

Kültürel İletişim — Kültürel değerlerin, inançların ve bilgilerin kuşaktan kuşağa aktarılmasını ve farklı kültürler arasında paylaşılmasını sağlayan temel iletişim sürecidir.

İkna — Karşıdaki kişinin düşünce, davranış ve tutumlarını istenilen biçimde etkileme ya da değiştirme sürecidir. Örneğin, bir satış temsilcisinin müşteriyi bir ürünü almaya razı etmesi bu sürece örnektir.

Etkileme — Karşıdaki kişinin tutum ve davranışlarını, onların istek ve çıkarlarına ters düşmeyecek şekilde daha uzun sürede değiştirme girişimidir. İknaya göre daha dolaylı ve kapalı bir strateji izler.

Rasyonel-Akılcı İkna — Ortaya konan isteği ya da talebi destekleyen mantıklı tartışmalar için veri, bilgi ve istatistiklerin sunulması taktiğidir. Örgütlerde hem üstleri hem de astları etkilemek için ilk başvurulan yöntemdir.

Koalisyon — Örgütteki diğer insanları, etkileyenin kendisini desteklemeleri için harekete geçirmesi ve müttefikler edinmesi stratejisidir. Çok yönlü destek sağlayarak hedefi ikna etmeyi kolaylaştırır.

Pazarlık — Sosyal normların izin verdiği ölçüde, karşılıklı yararların değişimi ve geleceğe yönelik sözler aracılığıyla hedefi etkileme taktiğidir. 'Benim için bunu yaparsan ben de senin için şunu yaparım' mantığına dayanır.

Ödüllendirme Gücü — Liderin, astlarını ücret artışı, terfi ve takdir gibi organizasyonel ve biçimsel ödüller aracılığıyla etkileme ve yönlendirme kapasitesidir.

Cezalandırma Gücü — Korkuya dayanan, liderin astlarını tenzili rütbe, işe son verme, eleştirme veya maaş kesintisi gibi yaptırımlarla cezalandırabilme yetkisidir.

Karizmatik Güç — Liderin kişilik özellikleri, dürüstlüğü ve duruşuyla izleyenlerine ilham vermesi ve onların saygısını kazanması sonucu ortaya çıkan beğeniye dayalı güçtür.

Benimsetme Mesajı — Alıcıları daha önce yapmadıkları yeni bir eylemi veya düşünceyi kabul etmeye ve uygulamaya ikna etmeyi amaçlayan mesaj türüdür.

Süreklilik Mesajı — Alıcının var olan istendik davranışını sürdürmesini, kurum kültürüne uyumunun devam etmesini teşvik eden mesaj türüdür.

Kesilme Mesajı — Alıcının şu anda yapmakta olduğu olumsuz veya istenmeyen bir davranışı sonlandırmasını, değiştirmesini amaçlayan mesajdır.

Caydırma Mesajı — Alıcının yapmayı planladığı veya yönelebileceği olumsuz bir eylemin gerçekleşmesini önceden engellemeye çalışan mesaj türüdür.

Hijyen Faktörler — Herzberg'in kuramında yer alan, çalışma koşulları, ücret düzeyi ve şirket politikası gibi mevcut olmadığında güdülenmeyi yok eden ancak mevcut olduğunda tek başına ekstra motivasyon yaratmayan faktörlerdir.

Aşılama Kuramı — McGuire tarafından geliştirilen, bireylere gerçek karşı-ikna mesajlarından önce bu mesajların zayıf örnekleri sunularak iknaya karşı direnç kazanmalarını sağlayan yaklaşımdır.

Karşılaştırmalı Fayda Modeli — Önerilen çözüm veya fikrin, piyasadaki veya akıllardaki diğer tüm alternatiflerden daha üstün ve avantajlı olduğunu kanıtlamaya odaklanan modeldir.

Ölçüt Doyum Modeli — Özellikle karşıt görüşlü dinleyicilere hitap ederken, öncelikle ortak kabul gören değer ve ölçütleri belirleyip ardından bu ölçütlere uygunluğu göstererek ikna sağlayan modeldir.

Tav Zamanı — Reklam ve pazarlama süreçlerinde, tüketicinin mesajla karşılaşma anının ve sıklığının, mesajın etkisini yitirmeden en yüksek verimle algılanacağı doğru ana denk getirilmesidir.