Ünite 5: Kişisel Satış Etkinlikleri — Alıştırmalar
Ders kitabının açık uçlu alıştırmaları. Bunlar çoktan seçmeli sınav sorusu değil — düşünmeni, araştırmanı, kendi cümlelerinle anlatmanı isteyen etkinlikler. Kitabın verdiği örnek yanıtlar kapalı duruyor; önce kendin dene.
Alıştırma 1myders hazırladı
Kişisel satışın sunduğu yüksek düzeyde esneklik avantajı ile bu yöntemin birim müşteri başına düşen maliyeti arasındaki ilişkiyi açıklayan kısa bir değerlendirme yazısı hazırlayınız.
Yanıt / ipucu
Kişisel satışta satış elemanı müşterinin tepkilerine göre sunumunu anında değiştirebilir (yüksek esneklik), ancak bu birebir iletişim süreci emek yoğun olduğundan birim müşteri başına düşen maliyeti oldukça yükseltir.
Alıştırma 2myders hazırladı
Kişisel satış türlerinden biri olan 'misyoner' satış elemanlarının görev tanımını ve 'çözüm sağlayıcı' satış elemanlarından hangi yönleriyle ayrıştığını belirten bir karşılaştırma tablosu oluşturunuz.
Yanıt / ipucu
Misyoner satış elemanları doğrudan satış yapmayıp sadece olumlu izlenim ve tanıtım yaparken; çözüm sağlayıcılar müşterinin karmaşık problemlerini işletmenin sistemleriyle çözen en üst düzey yaratıcı gruptur.
Alıştırma 3myders hazırladı
Yedi aşamalı kişisel satış sürecinin 'ön yaklaşım' aşamasında bir satış elemanının yapması gereken hazırlıkları ve bilgi toplama yöntemlerini listeleyiniz.
Yanıt / ipucu
Ön yaklaşım aşamasında potansiyel müşteri hakkında detaylı bilgiler toplanır, ihtiyaçları analiz edilir ve görüşme için en uygun zaman ile iletişim yöntemi kararlaştırılır.
Alıştırma 4myders hazırladı
Kişisel satış sürecinin 'sunum ve gösterim' aşamasında kullanılan AIDA modelinin açılımını yazarak, bu modelin satış esnasında nasıl uygulanabileceğini örneklendiriniz.
Yanıt / ipucu
AIDA modeli; Dikkat (Attention), İlgi (Interest), Arzu (Desire) ve Eylem (Action) adımlarından oluşur. Satış elemanı sunumunda sırasıyla müşterinin dikkatini çekmeli, ilgi uyandırmalı, satın alma arzusu yaratmalı ve eyleme geçirmelidir.
Alıştırma 5myders hazırladı
Satış gücü yönetiminin değerlendirme aşamasında kullanılan kantitatif (nicel) ve kalitatif (nitel) kriterlere üçer adet örnek bularak aralarındaki farkı açıklayınız.
Yanıt / ipucu
Kantitatif kriterlere görüşme sayısı, satış hacmi ve maliyetler örnek verilebilir; kalitatif kriterlere ise ürün bilgisi, iletişim becerisi ve profesyonel tavır örnek gösterilebilir. Nicel veriler daha objektiftir.
