Bu Ünitede Neler Öğrendik?myders hazırladı
Bu bölümde, pazarlama iletişiminin en dinamik unsurlarından biri olan kişisel satışın temel kavramı, özellikleri, amaçları, türleri, süreci ve satış gücü yönetimi ele alınmıştır. Kişisel satış, müşteri ile işletme arasında güvene dayalı ve uzun süreli ilişkiler kurmayı hedefleyen, yüksek düzeyde esneklik sunan yüz yüze bir iletişim faaliyetidir. Bu yöntemin anında geri bildirim alma ve doğru hedef kitleye odaklanma gibi avantajlarının yanı sıra, yüksek birim maliyeti ve örgütlenme problemi gibi zorlukları da bulunmaktadır. Görev tanımlarına göre satış elemanları teslim edenden çözüm sağlayıcıya kadar farklı türlere ayrılmaktadır.
Ünitede ayrıca yedi aşamalı kişisel satış süreci detaylandırılmıştır. Bu süreç, potansiyel müşterilerin belirlendiği araştırma ve nitelendirme aşamasıyla başlayıp sırasıyla ön yaklaşım, yaklaşım, sunum ve gösterim, itirazların karşılanması, satışın kapanması ve son olarak müşteri sadakatini sağlayan takip aşamasıyla tamamlanır. Son bölümde ise satış gücü yönetiminin işe alma, eğitme, denetleme, motive etme ve değerlendirme aşamaları incelenmiş; performans ölçümünde kullanılan kantitatif ve kalitatif kriterlerin önemi vurgulanmıştır.