Ünite 11: Uluslararası Dağıtım Kanalları

Wal-Mart'ın Dağıtım Stratejisi

Wal-Mart, 2018 yılında 500,343 milyar dolar cirosu ve 2,3 milyon çalışanı ile dünyanın en büyük perakendecisi olmuştur. Pazara ilk girdiğinde Sears ve K-Mart ile rekabet etmemek ve maliyetleri düşük tutmak için pahalı ana caddeler yerine mahalle aralarında dağıtım faaliyetlerine başlamıştır.

BİM'in Mağaza Sayısı ve Yayılımı

Wal-Mart ile aynı mahalle arası dağıtım stratejisini izleyen BİM, Türkiye'de 1995 yılında 21 mağaza ile faaliyete başlamış, 2017 yılına gelindiğinde ise 6074 mağazaya ulaşmıştır. Aynı düşük maliyet stratejisiyle uluslararası alanda Fas'ta 382, Mısır'da ise 265 mağaza açmıştır.

Dell Bilgisayar'ın Online Dağıtım Başarısı

1984 yılında kurulan Dell, perakende mağazaları yerine online dağıtım kanallarına geçerek doğrudan satış modelini uygulamıştır. Dell'de her 1 dolarlık satışın sadece 11,5 cent'i genel giderlere giderken, rakiplerinde bu oran 15-30 cent arasındadır. Bu sayede 2001 yılında Compaq gibi rakiplerini geride bırakmıştır.

Dünya Nüfusunun Gelecek Tahminleri

BM'nin 2017 Dünya Nüfus Tahminleri Raporu'na göre dünya nüfusu 7,6 milyara ulaşmıştır. Nüfusun 2030'da 8,6 milyara, 2050'de ise 9,8 milyara ulaşması beklenmektedir. Nüfusun %60'ı Asya'da, %17'si ise Afrika'da yaşamaktadır ve bu bölgeler büyük bir pazar potansiyeline sahiptir.

Anahtar Kavramlar

Dağıtım KanalıBir malın sahipliğinin veya fiziksel akışının üreticiden tüketiciye doğru hareketinde izlediği yoldur. Üretim ile tüketim arasında bir köprü görevi üstlenerek yer ve zaman faydası oluşturmayı hedefler.

Uluslararası Dağıtım KanalıBir malın ulusal sınırlar dışında üreticiden tüketiciye ya da endüstriyel alıcıya akışında izlediği yoldur. Kuruluşların ürünleri ülkeler arasında alıcılara ulaştırma sürecini kapsar.

ÜreticiNihai bir ürünü, bir hammaddeyi veya bir parçayı tüketici istek ve ihtiyaçlarını dikkate alarak üretip pazara sunan kişi veya kuruluştur.

AracıDağıtım kanalı sisteminde üreticiden alınan ürünlerin tüketiciye ulaştırılmasını sağlayan acente, distribütör, bayi gibi kişi veya kuruluşlardır.

Tüketiciİhtiyaçlarını, istek ve arzularını karşılamak için mal veya hizmet satın alan ve kullanan kişidir. Satın alma faaliyetini belirli bir yerde yapıyorsa müşteri adını alır.

Direkt DağıtımÜreticinin herhangi bir aracı kullanmadan, doğrudan hedef pazardaki tüketicilere ulaştığı ve satışı kendisinin gerçekleştirdiği dağıtım yöntemidir.

Endirekt DağıtımÜreticinin satmış olduğu ürünü hedef pazardaki toptancı, perakendeci veya acente gibi aracıları kullanarak tüketiciye ulaştırdığı dağıtım şeklidir.

Bütünleşik Pazarlama İletişimiMüşteri ile iletişime geçme aşamasında reklam, satış geliştirme, halkla ilişkiler gibi tutundurma karması elemanlarının koordineli ve beraber kullanılmasıdır.

Yoğun Dağıtımİşletmenin ürününü pazardaki tüm satış noktalarına ulaştırmayı ve mümkün olan en geniş tüketici kitlesine erişmeyi hedeflediği dağıtım politikasıdır.

Sınırlı DağıtımÜrün ve hizmetlerin pazarda sadece belirli sayıda ve özenle seçilmiş aracı vasıtasıyla tüketicilere sunulmasını ifade eden dağıtım politikasıdır.

Seçici DağıtımÜrünün dağıtımında tüm aracıların değil, prestij, marka imajı ve ürün kalitesini korumak amacıyla sadece çok az bir kısmının kullanıldığı politikadır.

Hizmetİnsan ve makineler tarafından üretilen, depolanamayan, eş zamanlı olarak üretilip tüketilen ve tüketiciye fayda sağlayan soyut ürünlerdir.

Uluslararası PerakendecilikBirbirinden yasal, ekonomik, sosyal ve kültürel açıdan farklılık gösteren yabancı pazarlarda perakendecilik faaliyetlerinin kurulması ve yönetilmesidir.

E-Perakendecilikİnternet teknolojileri kullanılarak perakendecilik faaliyetlerinin dijital ortamda yürütülmesi ve tüketicilere doğrudan online satış yapılması sürecidir.

E-MüşteriBilgi teknolojilerini etkin kullanabilen, pazar araştırması yapan, zaman ve mekan sınırlaması olmadan dijital kanallardan alışveriş yapan modern tüketicidir.

Elektronik DağıtımÜrün ve hizmetlerin internet ve dijital ağlar aracılığıyla elektronik ortamda tüketicilere sunulması ve ulaştırılması sürecidir.

E-TicaretTicaret öncesi bilgi toplamadan başlayıp, elektronik ortamda sipariş, ödeme, teslimat ve satış sonrası desteği kapsayan dijital ticaret sürecidir.

Diğer Önemli Bilgiler

Çin ve Hindistan'ın Nüfus Oranları

Çin 1,4 milyarlık, Hindistan ise 1,3 milyarlık nüfusuyla dünyanın en kalabalık iki ülkesidir. Çin dünya nüfusunun %19'unu, Hindistan ise %18'ini oluşturmaktadır. Bu iki ülke, uluslararası pazarlamacılar için en çekici ve yoğun dağıtım yapılması gereken hedef pazarlardır.

Dünya Nüfusunun Yaş Yapısı

Dünya nüfusunun %26'sını 15 yaş altı çocuklar, %61'ini 15-59 yaş arası yetişkinler ve %13'ünü ise 60 yaş üstü insanlar oluşturmaktadır. Nüfusun gittikçe yaşlanması, uluslararası pazarlamada dağıtılacak ürün çeşitlerinin yaşlı nüfusa göre seçilmesini zorunlu kılmaktadır.

Coca Cola'nın Lisanslama Stratejisi

Uluslararası pazarlara sözleşmeye dayalı giriş stratejisi kapsamında Coca Cola firması, dünya genelinde yaklaşık 30 ülkede 3000'den fazla ürün için lisans verme yoluyla adını ve markasını yerel üreticilere kullandırmaktadır.

Efes Pilsen'in Almanya Pazarına Girişi

Türk firmalarından Efes Pilsen, uluslararası pazarlara açılma sürecinde sözleşmeye dayalı yöntemlerden biri olan lisans sözleşmelerini kullanarak Almanya bira sektörüne giriş yapmış ve dağıtım ağını kurmuştur.

Türkiye Turizm İstatistikleri (2018)

2018 yılının ilk çeyreğinde Türkiye'ye giriş yapan ziyaretçi sayısı 7,26 milyon kişi olmuş ve bu süreçte 4,42 milyar dolar turizm geliri elde edilmiştir. Mayıs 2018'de ise ziyaretçi sayısı %27,29 artarak 3,68 milyona ulaşmıştır.

Rus ve Alman Turistlerin Payı

Mayıs 2018 verilerine göre Türkiye'yi ziyaret eden yabancı turistler arasında en büyük payı 864.087 kişi ile Rusya Federasyonu vatandaşları almıştır. Rusya'yı ikinci sırada 436.887 kişi ile Almanya takip etmiştir.

Aldi'nin Amerika Pazarı Stratejisi

Alman indirim perakendecisi Aldi, ABD pazarına 1976 yılında girmiş ve her yıl yeni mağazalar açarak istikrarlı büyümüştür. Sadece 900 ila 1600 arasında değişen sınırlı ürün çeşidine odaklanarak bunları en uygun fiyatla satma stratejisini uygulamaktadır.

Sabre Küresel Dağıtım Ağı

Dünyanın en büyük küresel dağıtım şirketlerinden biri olan Sabre; 50.000'den fazla acente, binlerce otel ve yüzlerce havayolunu birbirine bağlayan devasa bir ağ yöneterek turizm sektöründe gerçek zamanlı erişim ve dağıtım sağlamaktadır.

Sınavda Dikkat Et

Uluslararası dağıtım kanallarını etkileyen faktörleri çalışırken içsel (pazarlama karması) ve dışsal (çevre koşulları) ayrımına çok dikkat edin; sınavda hangisinin hangi grupta olduğu sıkça sorulur.
Yoğun, sınırlı ve seçici dağıtım politikalarının tanımlarını ve hangi ürün gruplarına (prestij, genel tüketim vb.) hitap ettiğini netleştirin; aralarındaki farklar doğrudan soru olarak gelebilir.
Uluslararası pazara giriş stratejilerinde lisans ve franchising'in 'sözleşmeye dayalı', ortak girişimlerin ise 'yatırıma dayalı' olduğunu unutmayın; sınıflandırma sorularında karıştırılmamalıdır.
Hizmet dağıtımındaki toplumsal ilişkilerin 4 boyutunu (işbirliği, güç, rekabet, çatışma) iyi öğrenin; özellikle turizm acenteleri örneği üzerinden 'güç' kavramı sorulmaya adaydır.
Elektronik dağıtımda öncü olan iki sektörün bankacılık ve turizm olduğunu aklınızda tutun; bankacılıkta EFT, ATM ve EFTPOS'un alternatif dağıtım kanalı olduğunu unutmayın.
E-ticaretin klasik dağıtım kanalındaki en büyük devriminin 'aracıları azaltarak üreticiden tüketiciye doğrudan akış sağlaması' olduğunu ve bunun maliyet avantajı yarattığını unutmayın.