← Ünite 10
Uluslararası Pazarlama

Ünite 10: Uluslararası Pazarlarda Fiyatlandırma Stratejileri

Incoterms'ün Tarihsel Kökeni
Uluslararası ticarette teslim şekillerini standartlaştırmak amacıyla Milletlerarası Ticaret Odası (ICC) tarafından ilk kurallar seti 1936 yılında yayınlanmıştır. Bu kurallar küresel lojistik ihtiyaçlara göre düzenli olarak güncellenmekte olup, metinde yer alan güncel tablo 2010 yılı revizyonuna dayanmaktadır.
Incoterms 2010 Sınıflandırması
Incoterms 2010 kuralları toplamda 11 teslim şeklinden oluşmaktadır. Bunlardan 7 tanesi (EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP, DDP) her türlü taşıma modunu kapsarken, geri kalan 4 tanesi (FAS, FOB, CFR, CIF) sadece deniz ve iç su taşımacılığına özeldir.
Navlun Hesaplama Kriteri
Uluslararası lojistik firmaları navlun bedelini hesaplarken taşınacak yükün hem ağırlığını hem de hacmini ölçerler. Yapılan iki hesaplama sonucunda hangi bedel daha yüksek çıkarsa taşıma firması o kriteri esas alarak faturalandırma yapar.
Akreditif İşlemlerinde Taraflar
Güvenli bir akreditif sürecinin tamamlanabilmesi için sistemde mutlaka 4 ana aktörün bulunması gerekir. Bu aktörler; alıcı (ithalatçı), satıcı (ihracatçı), akreditifi açan amir banka ve sürece aracılık eden muhabir bankadır.

Anahtar Kavramlar

İçsel Faktörlerİşletmenin kendi kontrolü altında tutabildiği, fiyatlandırma amaçları, maliyet yapısı, fiyat karar mekanizması ve pazarlama karması stratejilerinden oluşan fiyatlandırma etkenleridir.
Dışsal Faktörlerİşletmenin doğrudan müdahale edemediği, devlet düzenlemeleri, gümrük vergileri, kotalar, rakip faaliyetleri, dağıtım kanalları ve pazarın talep yapısından oluşan çevresel etkenlerdir.
Talebin Fiyat EsnekliğiBir ürünün fiyatında meydana gelen oransal değişimin, o ürüne olan talep miktarında yol açtığı oransal değişimi gösteren duyarlılık ölçüsüdür.
Türetilmiş TalepEndüstriyel ürünlere olan talebin, bu ürünler kullanılarak üretilecek olan nihai tüketim ürünlerine yönelik talepten kaynaklanması durumudur.
Ölçek EkonomileriÜretim hacmi arttıkça, sabit maliyetlerin daha fazla ürüne bölünmesi sayesinde birim başına düşen üretim maliyetinin azalması durumudur.
Fiyat FarklılaştırmasıAynı ürün veya hizmetin, farklı müşteri gruplarına, farklı coğrafi bölgelere, farklı ürün niteliklerine veya farklı zaman dilimlerine göre farklı fiyatlardan satılması stratejisidir.
IncotermsMilletlerarası Ticaret Odası (ICC) tarafından belirlenen, uluslararası ticarette tarafların teslim, taşıma, risk ve masraf paylaşım sorumluluklarını düzenleyen standart ticari terimlerdir.
NavlunUluslararası taşımacılıkta, malların bir noktadan diğerine taşınması karşılığında nakliye ve gemi şirketlerine ödenen taşıma ücretidir.
Akreditifİthalatçının talebiyle bir bankanın, ihracatçıya belirli belgelerin ibrazı karşılığında mal bedelini ödeyeceğine dair verdiği yazılı ve geri dönülemez ödeme taahhüdüdür.
Peşin Ödemeİthalatçının mal bedelini henüz mallar sevk edilmeden önce ihracatçıya ödediği, riskin tamamen ithalatçıda olduğu ödeme yöntemidir.
Vesaik Mukabili ÖdemeMalların sevk edildiğini gösteren belgelerin, ithalatçının bankası tarafından ancak mal bedelinin tahsil edilmesi karşılığında ithalatçıya teslim edilmesini öngören ödeme şeklidir.
Mal Mukabili Ödemeİthalatçının malları teslim alıp gümrükten çektikten sonra, anlaşılan ileri bir tarihte mal bedelini ihracatçıya ödediği, ihracatçı için en riskli ödeme yöntemidir.
Konsinye SatışMalların mülkiyeti ihracatçıda kalmak üzere yurt dışındaki satıcıya emanet gönderilmesi ve ancak mallar nihai olarak satıldıkça bedelinin ihracatçıya ödenmesi yöntemidir.
Pazara Nüfuz Etme StratejisiYeni bir ürünle pazara girerken, rakiplerin girişini engellemek ve yüksek pazar payı elde etmek amacıyla bilerek çok düşük fiyat belirlenmesi stratejisidir.
Pazarın Kaymağını Alma StratejisiYüksek gelir grubundaki yenilikçi tüketicilerden maksimum kâr elde etmek amacıyla, yeni ve taklit edilmesi zor bir ürüne başlangıçta çok yüksek fiyat uygulanması stratejisidir.
Transfer FiyatlandırmasıÇok uluslu bir şirketin farklı ülkelerdeki kendi şubeleri veya bağlı ortaklıkları arasındaki işlemlerde, vergi yükünü azaltmak amacıyla belirlediği kurgusal fiyattır.
Gri Pazarlar (Paralel İthalat)Bir markanın orijinal ürünlerinin, resmi distribütörlerin bilgisi ve yetkisi dışında, üçüncü şahıslar tarafından başka ülkelerden ithal edilerek satıldığı pazarlardır.

Diğer Önemli Bilgiler

Sudan Pamuğu Örneği

Metinde transfer fiyatlandırmasını açıklamak için verilen örnekte, Türkiye'deki bir tekstil firmasının Sudan'da kurduğu kendi pamuk üretim işletmesinden pamuk ithal etmesi senaryosu üzerinden ülkeler arası vergi optimizasyonu somutlaştırılmıştır.

Barter Sisteminin Çalışma Mantığı

Barter, paranın kullanılmadığı çoklu bir takas kulübüdür. Sisteme üye olan işletmeler aldıkları malın bedelini kendi ürettikleri mallarla öderler; eğer belirlenen süre sınırında mal arzı yapamazlarsa kalan borçlarını nakit ödemekle yükümlüdürler.

Bavul Ticareti ve Gri Pazar İlişkisi

Paralel ithalatın bir türü olan bavul ticareti, gümrük vergileri ve harçlardan kaçınarak ülkeye sokulan ucuz ürünleri kapsar. Bu durum tüketiciler için garanti riski yaratırken, kayıtlı ekonomiyi daraltarak devlet bütçesine zarar verir.

İspanya Pazarı Rekabet Örneği

Metinde uluslararası pazarlardaki fiyat hassasiyetini göstermek amacıyla, İspanya'daki bir müşteriye verilen fiyat teklifinin Çin, Hindistan veya Güney Amerika'dan gelen rakiplerin teklifleriyle doğrudan karşılaştırıldığı vurgulanmıştır.

Endüstriyel Ürünlerde Fiyat Duyarlılığı

Endüstriyel pazarlarda ham madde fiyatlarındaki çok küçük oynamalar nihai ürün maliyetini doğrudan etkiler. Örneğin, bir ekmek fabrikası un fiyatları iki katına çıksa bile üretimi durduramayacağı için un alım miktarını azaltamaz.

DDP Teslim Şeklinin Ağır Yükü

Delivered Duty Paid (DDP) teslim şeklinde, ihracatçı firma ithalatçının ülkesindeki gümrük vergileri, harçlar ve gümrükleme masrafları dahil olmak üzere tüm lojistik maliyetleri ve riskleri tek başına üstlenmek zorundadır.

EXW Teslim Şeklinin Minimum Riski

Ex Works (EXW) teslim şeklinde, ihracatçı firma ürünü kendi fabrikasında hazır bulundurduktan sonra hiçbir taşıma, gümrük veya sigorta masrafına karışmaz. Tüm risk ve maliyetler fabrika kapısında ithalatçıya geçer.

Yatırımın Geri Dönüş Süresi (ROI)

Sınır ötesi coğrafyalara yüksek sermaye yatırımı yapan uluslararası işletmeler, yatırımın geri dönüş süresini kısaltmak amacıyla başlangıçta kârlılık oranını en üst düzeye çıkaracak yüksek fiyatlama stratejilerini tercih ederler.

Sınavda Dikkat Et

  • Incoterms teslim şekillerini çalışırken hangilerinin sadece deniz taşımacılığına (FAS, FOB, CFR, CIF) özel olduğunu, hangilerinin ise tüm taşıma modlarını kapsadığını mutlaka ayırt edin; sınavda sınıflandırma sorusu olarak çıkma ihtimali çok yüksektir.
  • Ödeme yöntemlerinde risk dağılımına dikkat edin: Peşin ödemede tüm risk ithalatçıda, mal mukabili ödemede ise tüm risk ihracatçıdadır. Bu zıtlık sınav sorularında sıkça sorgulanır.
  • Akreditif işlemlerinde bankaların rollerini karıştırmayın: İthalatçının bankası 'Amir Banka' (ödeme taahhüdünü veren), ihracatçının bankası ise 'Muhabir Banka'dır (aracılık eden).
  • Yeni ürün fiyatlandırma stratejilerinden 'pazara nüfuz etme'nin düşük fiyatla kalıcılık ve engel oluşturmayı, 'pazarın kaymağını alma'nın ise yüksek fiyatla yenilikçi kitleden hızlı kâr elde etmeyi amaçladığını unutmayın.
  • Transfer fiyatlandırması sorularında anahtar kelimenin 'aynı işletmenin kendi şubeleri/iştirakleri arasındaki işlemler' ve amacın 'vergi optimizasyonu' olduğunu bilmek doğru cevaba hızlıca ulaşmanızı sağlar.
  • Navlun bedeli hesaplanırken lojistik firmalarının ağırlık ve hacim kriterlerinden hangisi daha yüksek maliyet çıkarıyorsa onu baz aldığını sınavda bir öncül olarak görebilirsiniz.