Ünite 3: Satış Gücü Örgütü ve Satış Gücü Büyüklüğünün Belirlenmesi — Alıştırmalar

Ders kitabının açık uçlu alıştırmaları. Bunlar çoktan seçmeli sınav sorusu değil — düşünmeni, araştırmanı, kendi cümlelerinle anlatmanı isteyen etkinlikler. Kitabın verdiği örnek yanıtlar kapalı duruyor; önce kendin dene.

1. Alıştırma 1myders hazırladı
   Geleneksel satış yaklaşımı ile modern satış yaklaşımı arasındaki temel farkları göz önünde bulundurarak, bir beyaz eşya firmasının satış temsilcisinin her iki yaklaşıma göre sergileyeceği davranışları karşılaştırınız.
   Yanıt / ipucu

   Geleneksel yaklaşımda satışçı sadece anlık işlem hacmini artırmaya ve ürünü satmaya odaklanırken; modern yaklaşımda müşterinin ihtiyacını analiz edip ona en uygun çözümü sunarak uzun vadeli bir ilişki kurmayı hedefler.
2. Alıştırma 2myders hazırladı
   Bir işletmenin 'itme' (push) veya 'çekme' (pull) pazarlama stratejilerini tercih etmesinin, satış gücünün görev tanımı ve rolü üzerindeki etkilerini tartışınız.
   Yanıt / ipucu

   İtme stratejisinde satış gücü, dağıtım kanalı üyelerini ikna etmek için yoğun ve yaratıcı bir kişisel satış çabası gösterirken; çekme stratejisinde nihai tüketicinin talebi ön planda olduğundan satış gücü daha çok sipariş karşılama ve destek rollerini üstlenir.
3. Alıştırma 3myders hazırladı
   Çok uluslu ve teknik açıdan karmaşık endüstriyel cihazlar üreten bir firmanın, coğrafi temelli örgütlenme yerine ürün temelli örgütlenmeyi tercih etmesinin nedenlerini gerekçelendiriniz.
   Yanıt / ipucu

   Teknik açıdan karmaşık ürünlerde satışçıların uzmanlaşması ve ürün detaylarına hakim olması kritik önem taşır; ürün temelli yapı seyahat maliyetlerini artırsa da satış kalitesini ve teknik danışmanlık etkinliğini yükseltir.
4. Alıştırma 4myders hazırladı
   İş yükü yaklaşımını kullanarak bir bölgedeki optimum satış gücü büyüklüğünü hesaplamak isteyen bir satış yöneticisinin hangi verileri toplaması gerektiğini listeleyiniz.
   Yanıt / ipucu

   Yöneticinin mevcut ve potansiyel müşteri sayılarını, bu müşteriler için belirlenen ideal yıllık ziyaret sıklıklarını, ortalama bir ziyaretin süresini ve bir satışçının yıllık toplam çalışabileceği süreyi belirlemesi gerekir.
5. Alıştırma 5myders hazırladı
   Satış gücü devir hızının yüksek olmasının, bir işletmenin müşteri ilişkileri ve operasyonel maliyetleri üzerindeki olumsuz etkilerini araştırıp açıklayınız.
   Yanıt / ipucu

   Yüksek devir hızı, sürekli yeni işe alım ve eğitim maliyetleri yaratarak bütçeyi zorlar; ayrıca müşterilerle kurulan güvene dayalı uzun vadeli ilişkilerin kesintiye uğramasına ve müşteri memnuniyetinin azalmasına yol açar.