Ünite 3: Satış Gücü Örgütü ve Satış Gücü Büyüklüğünün Belirlenmesi — Kavram Eşleştirme

Tur 1 / 40 / 5 eşleşti

Önce bir kavram seç, sonra karşılığı olan tanıma dokun.

Kavramlar

Tanımlar

Yukarıdan bir kavram seç.

Satış Örgütü — İşletme ile müşteri arasında köprü vazifesi gören, pazardaki müşteri ilişkilerini başlatan, sürdüren ve geliştiren dinamik yönetim birimidir.

İş Tanımı (Job Description) — İş analizleri sonucunda hazırlanan, satış elemanlarının görev, yetki, sorumluluk ve raporlama sınırlarını açıkça ortaya koyan yazılı belgedir.

İtme Stratejisi — Ürünlerin dağıtım kanalı üyeleri aracılığıyla nihai tüketiciye ulaştırılması için aracılar üzerinde yoğun ve yaratıcı kişisel satıcılık çabaları uygulanmasıdır.

Coğrafi Temelli Örgütlenme — Satışçıların belirli bir coğrafi bölgeyle sınırlandırılarak o bölgedeki tüm ürün ve müşterilerden sorumlu tutulduğu en yaygın ve basit örgütlenme biçimidir.

Ürün Temelli Örgütlenme — Satış gücünün ürün kategorilerine veya markalara göre yapılandırılmasıdır; özellikle teknik ve karmaşık ürün gruplarına sahip işletmeler tarafından tercih edilir.

Müşteri Temelli Örgütlenme — Satış ekiplerinin pazar segmentlerine, müşteri büyüklüklerine veya sektörlere göre ayrılması esasına dayanan, müşteri odaklılığı yüksek yapısal tasarımdır.

Fonksiyonel Satış Yapısı — Satış sürecinin ilk temas, müzakere, kurulum ve satış sonrası servis gibi uzmanlık gerektiren farklı işlevsel adımlara bölünerek farklı ekiplerce yürütülmesidir.

Karma (Matris) Yapı — Coğrafi, ürün ve müşteri temelli yapıların bir arada kullanıldığı, yatay ve dikey ilişkilerin ve çoklu raporlama hatlarının bulunduğu esnek örgütlenme biçimidir.

Satış Gücü Büyüklüğü — Bir işletmenin satış hedeflerine ulaşabilmesi için istihdam etmesi gereken optimum satış temsilcisi veya satış elemanı sayısıdır.

Satış Gücü Devir Hızı — Belirli bir dönemde işten ayrılan veya çıkarılan satış temsilcisi sayısının, o dönemde çalışan ortalama satış temsilcisi sayısına oranını yüzde olarak ifade eden göstergedir.

İş Yükü Analizi — Mevcut ve potansiyel müşterilerin ziyaret sıklığı, ziyaret süresi ve seyahat zamanı gibi faktörler üzerinden satış gücünün toplam çalışma zamanı ihtiyacını hesaplayan yöntemdir.

Sosyal Önderlik — Satış yöneticisinin ekibinin fikirlerini sorarak, katılımcı ve demokratik bir yaklaşımla sergilediği modern liderlik stilidir.

Satış Kotası — Belirli bir dönem için satış bölgelerine veya bireysel satış elemanlarına atanan, ulaşılması gereken spesifik ve ölçülebilir satış hedefleridir.

Rut Ziyareti — Satış elemanlarının önceden belirlenmiş belirli bir coğrafi rota ve takvim dahilinde müşterilerini düzenli olarak ziyaret etmesi faaliyetidir.

Marjinal Katkı — Satış gücüne eklenecek bir birim ek satış elemanının işletmeye getireceği ek satış geliri ile buna karşılık oluşturacağı ek maliyetin karşılaştırılması analizidir.

Doğrudan Satış — Amway veya Avon gibi firmaların uyguladığı, perakende satış noktası olmaksızın satış temsilcileri aracılığıyla doğrudan tüketiciye yapılan satış yöntemidir.

Telemarketing — Telefon veya benzeri iletişim araçları kullanılarak potansiyel müşterilere ulaşılan, genellikle yüksek devir hızına sahip satış operasyonlarıdır.

Ödeme Gücü Yöntemi — İşletmenin ihtiyaç duyduğu teorik satışçı sayısı ile bütçe imkanları ve finansal gücü arasında bir uzlaşma sağlayarak kadro büyüklüğünü belirlemesi yöntemidir.

Verimlilik Yaklaşımı — Satış gücü büyüklüğünü belirlerken satış bölgelerinin potansiyelini ve satışçıların geçmiş performans verimliliklerini temel alan yaklaşımdır.

Satış Örgütlenme Süreci — Hedeflerin saptanması, işlerin belirlenmesi, gruplandırılması, eleman ataması ve kaynak tahsisi aşamalarından oluşan sistematik yapılandırma sürecidir.