Ünite 7: Etkileme, Etkili İletişim ve İkna Edici Konuşma — Önemli Kavramlar

Karşıdaki kişinin düşünce, davranış ve tutumlarını, o andaki istek ve durumlarına aykırı olsa bile, planlı ve maksatlı bir iletişim süreciyle istenilen biçimde değiştirme girişimidir.

Taleplerin sürekli tekrarlanması, ısrarcı hatırlatmalar yapılması ve eylem için kesin bir bitiş tarihi konularak hedefte zorlanma hissi uyandırılması sürecidir.

İnsanları etkilemek için projenin tamamlanması durumunda promosyon gibi ödüller, tamamlanmaması durumunda ise cezalar sunmayı içeren klasik bir yönetimsel etki taktiğidir.

Ortak bir amacı gerçekleştirmek için bir iş bölümü ve otorite hiyerarşisi altında bir araya gelmiş insanların oluşturduğu akılcı, planlı ve eşgüdümlü yapılanmadır.

Biçimsel veya biçimsel olmayan yollarla ortaya çıkan, diğer insanlar üzerinde güç kurarak onların davranışlarını ortak amaçlar doğrultusunda etkileme ve yönlendirme sürecidir.

Liderin sahip olduğu özel bilgi, tecrübe, teknik beceri ve sorun çözme yeteneği sayesinde astları üzerinde kurduğu doğal etkileme gücüdür.

İnsanın konuşma, düşünme, hissetme ve olaylara bakış şekilleriyle doğuştan getirdiği ve sonradan kazandığı, onu diğerlerinden ayıran özelliklerin bütünüdür.

Alıcının veya okuyucunun, mesajı almadan önce kaynak ve konu hakkında halihazırda sahip olduğu bilgi ve ön yargılara dayanan güvenilirlik düzeyidir.

Mesajın sunumu sırasında; sunumun mantıksal yapısından, delillerin gücünden, duygusal çekicilikten ve dokümanın formatından üretilen güvenilirliktir.

Alıcının mesajı tamamen okuyup değerlendirdikten sonra zihninde oluşan, başlangıçtaki ve türetilmiş güvenilirliklerin toplamından doğan nihai algıdır.

Bireyin kendi kişisel amaçlarını ve ihtiyaçlarını gerçekleştireceğine inanarak, belirli bir yönde çalışmaya ve eyleme geçmeye isteklendirilmesi sürecidir.

Bireyin içsel endişelerle ve dışsal tehditlerle yüzleşmesini engelleyerek egosunu korumasını sağlayan reddetme, akılcılaştırma ve geri çekilme taktikleridir.

İkna edici konuşmada, mevcut problemin neden var olduğunu ortaya koyup, önerilen çözümün bu problemi nasıl ortadan kaldıracağını açıklayan mantıksal yapıdır.

Önerilen çözüm dışındaki olası tüm diğer alternatiflerin yetersizliğini vurgulayarak, geriye kalan tek geçerli seçeneğin kendi önerisi olduğunu savunan modeldir.

Kültürel değerlerin, inançların ve bilgilerin kuşaktan kuşağa aktarılmasını ve farklı kültürler arasında paylaşılmasını sağlayan temel iletişim sürecidir.

Karşıdaki kişinin düşünce, davranış ve tutumlarını istenilen biçimde etkileme ya da değiştirme sürecidir. Örneğin, bir satış temsilcisinin müşteriyi bir ürünü almaya razı etmesi bu sürece örnektir.

Karşıdaki kişinin tutum ve davranışlarını, onların istek ve çıkarlarına ters düşmeyecek şekilde daha uzun sürede değiştirme girişimidir. İknaya göre daha dolaylı ve kapalı bir strateji izler.

Ortaya konan isteği ya da talebi destekleyen mantıklı tartışmalar için veri, bilgi ve istatistiklerin sunulması taktiğidir. Örgütlerde hem üstleri hem de astları etkilemek için ilk başvurulan yöntemdir.

Örgütteki diğer insanları, etkileyenin kendisini desteklemeleri için harekete geçirmesi ve müttefikler edinmesi stratejisidir. Çok yönlü destek sağlayarak hedefi ikna etmeyi kolaylaştırır.

Sosyal normların izin verdiği ölçüde, karşılıklı yararların değişimi ve geleceğe yönelik sözler aracılığıyla hedefi etkileme taktiğidir. 'Benim için bunu yaparsan ben de senin için şunu yaparım' mantığına dayanır.

Liderin, astlarını ücret artışı, terfi ve takdir gibi organizasyonel ve biçimsel ödüller aracılığıyla etkileme ve yönlendirme kapasitesidir.

Korkuya dayanan, liderin astlarını tenzili rütbe, işe son verme, eleştirme veya maaş kesintisi gibi yaptırımlarla cezalandırabilme yetkisidir.

Liderin kişilik özellikleri, dürüstlüğü ve duruşuyla izleyenlerine ilham vermesi ve onların saygısını kazanması sonucu ortaya çıkan beğeniye dayalı güçtür.

Alıcıları daha önce yapmadıkları yeni bir eylemi veya düşünceyi kabul etmeye ve uygulamaya ikna etmeyi amaçlayan mesaj türüdür.

Alıcının var olan istendik davranışını sürdürmesini, kurum kültürüne uyumunun devam etmesini teşvik eden mesaj türüdür.

Alıcının şu anda yapmakta olduğu olumsuz veya istenmeyen bir davranışı sonlandırmasını, değiştirmesini amaçlayan mesajdır.

Alıcının yapmayı planladığı veya yönelebileceği olumsuz bir eylemin gerçekleşmesini önceden engellemeye çalışan mesaj türüdür.

Herzberg'in kuramında yer alan, çalışma koşulları, ücret düzeyi ve şirket politikası gibi mevcut olmadığında güdülenmeyi yok eden ancak mevcut olduğunda tek başına ekstra motivasyon yaratmayan faktörlerdir.

McGuire tarafından geliştirilen, bireylere gerçek karşı-ikna mesajlarından önce bu mesajların zayıf örnekleri sunularak iknaya karşı direnç kazanmalarını sağlayan yaklaşımdır.

Önerilen çözüm veya fikrin, piyasadaki veya akıllardaki diğer tüm alternatiflerden daha üstün ve avantajlı olduğunu kanıtlamaya odaklanan modeldir.

Özellikle karşıt görüşlü dinleyicilere hitap ederken, öncelikle ortak kabul gören değer ve ölçütleri belirleyip ardından bu ölçütlere uygunluğu göstererek ikna sağlayan modeldir.

Reklam ve pazarlama süreçlerinde, tüketicinin mesajla karşılaşma anının ve sıklığının, mesajın etkisini yitirmeden en yüksek verimle algılanacağı doğru ana denk getirilmesidir.