Bu Ünitede Neler Öğrendik?myders hazırladı
Bu bölümde, ikna edici iletişim matrisinin sunum, dikkat, ilgi, kabul, bellekte saklama ve eylemden oluşan altı temel bağımlı değişkeni ele alınmıştır. İkna etme ve etkileme kavramları arasındaki farklar incelenerek; iknanın bilinçli, planlı ve net hedeflere sahip olduğu, etkilemenin ise daha dolaylı, uzun vadeli ve doğal ilişkilerde kendiliğinden ortaya çıktığı vurgulanmıştır. Örgütlerde kullanılan rasyonel ikna, arkadaşlık, koalisyon, pazarlık, baskı, üst otorite ve tasdik gibi etki taktikleri birincil ve ikincil stratejiler olarak sınıflandırılmıştır.
Bölümün devamında, liderlik ile güç türleri arasındaki ilişki açıklanmış; ödüllendirme, cezalandırma, uzmanlık ve karizmatik güçlerin ikna sürecindeki rolleri değerlendirilmiştir. İknaya karşı direnme mekanizmaları, egonun korunması, alıcı özellikleri ve aşılama kuramı gibi bilişsel etkenler çerçevesinde açıklanmıştır. Son olarak, ikna edici konuşmanın yapısı üzerinde durularak; problem çözme, karşılaştırmalı fayda, ölçüt doyum, artık ve güdüleyici modeller ile giriş ve sonuç bölümlerinin nasıl düzenlenmesi gerektiği aktarılmıştır.