Ana Sayfa » İstanbul Üniversitesi AUZEF » İşletme Lisans Programı » Pazarlama İlkeleri İşletme (Uzaktan Öğretim)
← Ünite 9
Pazarlama İlkeleri İşletme (Uzaktan Öğretim)

Ünite 9: Ürün, Hizmet ve Marka Yönetimi

Toyota ve Lexus Örneği
Orta segmente yönelik ürün hattına sahip olan Japon otomotiv üreticisi Toyota, üst müşteri segmentine hitap etmek amacıyla yüksek fiyatlı ve üstün özellikli Lexus markasını yaratarak ürün hattını yukarıya doğru esnetmiştir.
Mercedes C Serisi Stratejisi
Lüks segmentteki yavaş büyüme ve Japon markaların rekabeti nedeniyle Mercedes, kendi standart fiyat düzeyinin altında, daha erişilebilir olan C serisini sunarak ürün hattını aşağıya doğru esnetme kararı almıştır.
Vestel ve Regal Markası
Beyaz eşya üreticisi Vestel, pazardaki daha düşük gelirli ve fiyat duyarlılığı yüksek alt segment müşterilerine ulaşabilmek amacıyla Regal markasını sunarak ürün hattını aşağıya doğru esnetmiştir.
Ülker ve Godiva Satın Alımı
Ülker, çikolata ve çikolatalı ürünler hattını üst müşteri segmentine taşımak ve lüks pazara hitap edebilmek amacıyla dünyaca ünlü lüks çikolata markası Godiva'yı satın alarak hattını yukarıya esnetmiştir.

Anahtar Kavramlar

Temel ÜrünMüşterinin bir ürünü satın aldığında elde etmeyi beklediği en birincil fayda ve çözümdür. Örneğin, bir tüketicinin cep telefonu satın alırken elde etmek istediği temel fayda iletişim kurmaktır.
Gerçek ÜrünTemel faydayı sarmalayan ve müşteriye sunulan somut ve soyut özellikler kombinasyonudur. Ürünün kalitesi, markası, tasarımı, ambalajı ve teknik özellikleri bu düzeyde yer alır.
Genişletilmiş ÜrünTemel ve gerçek ürüne ek olarak sunulan, satışı destekleyen ve müşteri memnuniyetini artıran ek hizmet ve faydalardır. Garanti, ücretsiz teslimat, kurulum ve satış sonrası destek hizmetleri bu düzeye örnektir.
Kolayda MallarTüketicilerin sıklıkla, anında ve çok az satın alma çabası göstererek satın aldıkları, düşük fiyatlı ve yaygın dağıtılan ürünlerdir. Şampuan, çay, şeker ve gazete bu kategoriye girer.
Beğenmeli MallarTüketicilerin daha az sıklıkta satın aldığı, fiyat, kalite ve stil açısından karşılaştırmalar yaparak planlı şekilde seçtiği ürünlerdir. Mobilya, giyim ve elektrikli ev aletleri bu gruba dahildir.
Özellikli MallarKendine özgü nitelikleri olan, yüksek fiyatlı, tüketicinin satın almak için özel zaman ve çaba harcamayı göze aldığı lüks ürünlerdir. Lüks arabalar ve tasarımcı imzalı giysiler bu gruptadır.
Aranmayan MallarTüketicinin varlığından haberdar olmadığı ya da haberdar olsa bile normal şartlarda satın almayı düşünmediği ürünlerdir. Hayat sigortası ve bireysel emeklilik planları bu kategoriye en net örneklerdir.
Ürün HattıBir işletmenin pazara sunduğu, benzer işlevlere sahip, aynı müşteri gruplarına satılan ve benzer fiyat aralıklarında yer alan yakın ilişkili ürünler grubudur. Arçelik'in çamaşır ve bulaşık makinelerinden oluşan beyaz eşya grubu bir ürün hattıdır.
Ürün KarmasıBir işletmenin satışa sunduğu tüm ürün hatlarının ve münferit ürünlerin oluşturduğu portföyün tamamıdır. İşletmenin tüm ürün çeşitliliğini ve pazar kapsama alanını gösterir.
Ürün Karması GenişliğiBir işletmenin sahip olduğu farklı ürün hatlarının toplam sayısıdır. Örneğin, Arçelik'in beyaz eşya, elektronik, küçük ev aletleri gibi toplam 5 ana ürün hattına sahip olması genişliği ifade eder.
Ürün Karması DerinliğiÜrün hattında yer alan belirli bir ürünün sunduğu model, boyut, renk veya form gibi çeşitlerin sayısıdır. Komili şampuanın farklı saç tipleri için 6 ayrı çeşidinin bulunması derinliğe örnektir.
Ürün Hattının Esnetilmesiİşletmenin mevcut ürün hattının fiyat ve kalite sınırlarını aşarak aşağıya, yukarıya veya her iki yöne doğru yeni ürünler eklemesi stratejisidir. Toyota'nın lüks segment için Lexus'u sunması yukarıya esnetmedir.
Ürün Hattının DoldurulmasıMevcut ürün hattının alt ve üst sınırlarını değiştirmeden, hattaki boşlukları doldurmak amacıyla yeni ürün çeşitlerinin eklenmesidir. Kahve Dünyası'nın kahve hattına sakızlı Türk kahvesi eklemesi buna örnektir.
Bireysel Markaİşletmenin ürettiği her farklı ürün için birbirinden tamamen bağımsız ve ayrı marka isimleri kullanması stratejisidir. Procter & Gamble firmasının Pantene, Rejoice ve Blendax şampuan markaları bu stratejiye örnektir.
Hat GenişletmeMevcut bir ürün kategorisinde, mevcut marka ismi altında yeni tatlar, formlar, renkler veya ambalaj boyutları sunulmasıdır. Eti Topkek'in çilekli, muzlu ve çikolatalı çeşitlerinin sunulması bu stratejidir.
Marka GenişletmeBaşarılı olmuş mevcut bir marka isminin, işletmenin faaliyet gösterdiği alanın dışındaki tamamen yeni bir ürün kategorisindeki üründe kullanılmasıdır. Nescafé isminin Cappuccino ürünlerinde kullanılması buna örnektir.
Çoklu Markaİşletmenin aynı ürün kategorisinde, farklı pazar segmentlerine hitap etmek veya rakiplere karşı pazar payını korumak amacıyla birden fazla marka yaratmasıdır. Eczacıbaşı'nın Solo ve Selpak markaları buna örnektir.
ÜrünNihai tüketicilerin veya endüstriyel müşterilerin ihtiyaçlarını karşılamak üzere pazara sunulan, somut mallar ile soyut hizmetlerin tamamını veya bunların kombinasyonunu kapsayan genel kavramdır.
Geliştirilmiş ÜrünTemel ve gerçek ürüne ek olarak sunulan, satışı kolaylaştıran garanti, teslimat, kurulum, finansman kolaylığı ve satış sonrası servis gibi destekleyici hizmetlerdir.
Kolayda Tüketim ÜrünleriTüketicilerin sıklıkla, anında ve çok az çaba harcayarak satın aldığı, marka bağlılığının düşük ve fiyatının ucuz olduğu, yaygın dağıtılan ürünlerdir; örneğin şampuan veya çay.
Beğenmeli Tüketim ÜrünleriDaha az sıklıkta satın alınan, tüketicinin fiyat, kalite ve stil karşılaştırması yaparak planlı satın aldığı, seçici dağıtımla satılan ürünlerdir; örneğin mobilya veya giysi.
Özellikli Tüketim ÜrünleriYüksek fiyatlı, benzersiz özelliklere sahip, tüketicinin satın almak için özel zaman ve çaba harcadığı, yüksek marka sadakati gösterdiği ürünlerdir; örneğin lüks arabalar.
Aranmayan Tüketim ÜrünleriTüketicinin varlığından haberdar olmadığı ya da haberdar olsa bile satın almayı aktif olarak düşünmediği, yoğun kişisel satış gerektiren ürünlerdir; örneğin hayat sigortası.
Ekipman-Donatım Mallarıİşletmelerin üretim süreçlerinde veya günlük operasyonlarında kullandıkları fabrika binaları gibi ağır ekipmanlar ile bilgisayar gibi hafif aksesuarlardan oluşan endüstriyel ürünlerdir.
Ürün Hattı UzunluğuBir işletmenin belirli bir ürün hattı içerisinde tüketicilere sunduğu farklı ve bağımsız ürünlerin toplam sayısını ifade eden kavramdır.
Üretici MarkasıÜrünün haklarının, geliştirilmesinin ve marka adının doğrudan o ürünü üreten imalatçı işletmeye ait olması durumudur; örneğin Sony veya Dimes.
Özel Etiketli MarkaÜretici olmayan, toptancı veya perakendeci gibi dağıtım kanalı üyeleri (aracılar) tarafından oluşturulan ve sahiplenilen markalardır; örneğin Migros Meyve Suyu.

Diğer Önemli Bilgiler

Kahve Dünyası Ürün Doldurma

Kahve Dünyası, mevcut kahve hattında yer alan espresso ve latte gibi klasik çeşitlerin yanına salepli kahve ve sakızlı Türk kahvesi ekleyerek hattın sınırlarını değiştirmeden ürün hattını doldurmuştur.

Procter & Gamble Bireysel Markalama

Çok uluslu hızlı tüketim ürünleri şirketi Procter & Gamble, şampuan kategorisinde Pantene, Rejoice ve Blendax gibi her bir ürünü için tamamen bağımsız bireysel markalama stratejisi uygulamaktadır.

Eti Topkek Hat Genişletme

Eti, popüler kek markası Topkek altında çilekli, muzlu ve çikolatalı gibi farklı aromalara sahip yeni çeşitleri aynı marka ismiyle sunarak başarılı bir hat genişletme uygulaması gerçekleştirmiştir.

Eczacıbaşı Çoklu Marka Stratejisi

Eczacıbaşı firması, temizlik kağıtları kategorisinde farklı fiyat ve kalite beklentisi olan tüketicilere ulaşmak amacıyla Solo ve Selpak gibi birden fazla marka ile pazarda yer alarak çoklu marka stratejisi izlemiştir.

Nescafé 3ü1 Arada Çeşitlendirmesi

Nescafé, 3ü1 Arada markası altında şekersiz, bol kremalı, orijinal, bol kahveli, çikolatalı, fındıklı ve bademli aromalı seçenekler sunarak geniş kapsamlı bir hat genişletme stratejisi yürütmüştür.

Arçelik Ürün Portföyü Yapısı

Arçelik firmasının ürün karması genişliği; beyaz eşya, elektronik, küçük ev aletleri, ısıtma-soğutma ve ankastre olmak üzere 5 ana ürün hattından oluşarak pazarın farklı ihtiyaçlarını karşılamaktadır.

Komili Şampuan Derinliği

Ülker bünyesindeki Komili şampuan; normal, kepekli, yağlı, ince telli, boyalı ve kuru saçlar için olmak üzere toplam 6 farklı çeşit sunarak ürün karmasında yüksek bir derinlik düzeyine ulaşmıştır.

Babystar Çocuk Bezi Çeşitleri

Ülker'in Babystar çocuk bezi ürünü; Midi, Mini, Maxi ve Junior olmak üzere 4 farklı beden çeşidiyle sunulmakta ve bu durum ürünün karmadaki derinliğini doğrudan göstermektedir.

Toyota ve Lexus Örneği

Orta segmente yönelik ürün hattına sahip olan Japon otomotiv üreticisi Toyota, üst gelir grubundaki müşterilere hitap etmek amacıyla yüksek fiyatlı ve özellikli Lexus markasını geliştirerek ürün hattını yukarıya doğru esnetmiştir.

Mercedes C Serisi Stratejisi

Lüks otomobil pazarındaki büyüme hızının yavaşlaması üzerine Mercedes, orta-üst segmente hitap eden ve diğer modellerine göre daha uygun fiyatlı olan C serisini çıkararak ürün hattını aşağıya doğru esnetmiştir.

Vestel ve Regal Markası

Beyaz eşya sektöründe lider konumda olan Vestel, daha alt gelir grubundaki ve bütçe odaklı tüketicilere ulaşabilmek amacıyla Regal markasını pazara sunarak ürün hattını aşağıya doğru esnetme stratejisi uygulamıştır.

Ülker ve Godiva Satın Alımı

Ülker, çikolata ürün hattını üst müşteri segmentine taşımak ve lüks çikolata pazarında varlık göstermek amacıyla dünyaca ünlü lüks çikolata markası Godiva'yı bünyesine katarak hattını yukarıya doğru genişletmiştir.

Kahve Dünyası'nın Menü Genişlemesi

Kahve Dünyası, mevcut kahve ürün hattında yer alan klasik çeşitlerin yanına sakızlı Türk kahvesi ve salepli kahve gibi yerel tatlar ekleyerek ürün hattını doldurma stratejisini başarıyla uygulamıştır.

Arçelik'in Ürün Portföyü

Arçelik firmasının ürün karması genişliği; beyaz eşya, elektronik, küçük ev aletleri, ısıtma-soğutma ve ankastre olmak üzere tam 5 ana ürün hattından oluşmaktadır.

Komili Şampuanın Derinliği

Ülker bünyesindeki Komili şampuan; normal, kepeğe karşı, yağlı, ince telli, boyalı ve kuru saçlar olmak üzere tam 6 farklı çeşitle sunularak yüksek ürün derinliğine ulaşmıştır.

Babystar Çocuk Bezi Çeşitleri

Ülker'in kişisel bakım hattında yer alan Babystar çocuk bezi; Midi, Mini, Maxi ve Junior olmak üzere 4 farklı boyutta sunularak ürün karması derinliğini artırmıştır.

Eczacıbaşı'nın Çoklu Marka Stratejisi

Eczacıbaşı firması, temizlik kağıtları kategorisinde pazar payını artırmak ve farklı segmentlere ulaşmak için Solo ve Selpak markalarını aynı anda sunarak çoklu marka stratejisi uygulamıştır.

Procter & Gamble Bireysel Markalama

P&G firması, saç bakım kategorisinde tek bir aile markası kullanmak yerine Pantene, Rejoice ve Blendax gibi her bir ürün için tamamen bağımsız bireysel markalar kullanmayı tercih etmiştir.

Dumansız Hava Sahası Kampanyası

Toplumsal refahı ve sağlığı korumak amacıyla yürütülen Dumansız Hava Sahası kampanyası, kitle iletişim araçları kullanılarak gerçekleştirilen fikir pazarlamasına (toplumsal pazarlama) somut bir örnektir.

Fujitsu-Siemens Ortaklığı

İki dev teknoloji üreticisinin güçlerini birleştirerek bilgisayar pazarında ortak bir isimle yer alması, pazarlama literatüründe marka ortaklığı (co-branding) stratejisinin klasik bir örneğidir.

Sınavda Dikkat Et

  • Ürün düzeyleri sorularında 'ulaşım' veya 'iletişim' gibi soyut birincil faydaların her zaman 'Temel Ürün' düzeyini temsil ettiğini unutmayın.
  • Yukarıya esnetme ile aşağıya esnetme farkına dikkat edin; Toyota-Lexus örneği yukarıya esnetme iken, Mercedes C serisi aşağıya esnetmedir.
  • Hat genişletme ile marka genişletme karıştırılmamalıdır; aynı kategoride yeni aroma sunulması hat genişletme, farklı kategoriye geçilmesi marka genişletmedir.
  • Ürün karması boyutlarından 'genişlik' hat sayısını, 'derinlik' ise o hattaki tek bir ürünün sunduğu model/boyut çeşitliliğini ifade eder.
  • Aranmayan malların satışı için en kritik pazarlama aracının yoğun reklam ve kişisel satış olduğunu sınavda mutlaka hatırlayın.
  • Ürün düzeyleri sorularında 'ulaşım' veya 'iletişim' gibi soyut arayışların her zaman 'Temel Ürün' düzeyini temsil ettiğini unutmayın.
  • Yukarıya doğru esnetme ile aşağıya doğru esnetme farkına dikkat edin; lüks marka ekleme yukarıya, uygun fiyatlı marka ekleme aşağıya esnetmedir.
  • Hat genişletme ile marka genişletme karıştırılmamalıdır; hat genişletmede aynı kategoride yeni tatlar sunulurken, marka genişletmede marka tamamen yeni bir kategoriye taşınır.
  • Kolayda mallar için 'yaygın dağıtım', özellikli mallar için ise 'özel/seçici dağıtım' stratejisinin zorunlu olduğunu sınavda mutlaka hatırlayın.
  • Ürün karmasının genişliği hat sayısını, uzunluğu toplam ürün sayısını, derinliği ise bir ürünün varyasyon (çeşit) sayısını ifade eder; bu üç boyutu birbiriyle karıştırmayın.